Paano ang iyong Subconscious Sabi 'Hindi' sa Insurance sa Buhay

Kapag naiisip namin ang lohikal, alam namin na dapat kaming bumili ng seguro sa buhay. At gayon man marami sa atin ang hindi.

Kapag tinanong tungkol dito, ang mga tao ay nagsasabi na ito ay masyadong maraming gastos, o wala silang panahon upang mai-uri-uriin ang mga pagkakumplikado nito. Ngunit ang mga maaaring maging excuses na niluto ng subconscious, ayon sa isang bagong pag-aaral.

Ang pagbaba ng seguro sa buhay

Sa nakalipas na kalahating siglo, ang bahagi ng mga Amerikano na nagmamay-ari ng seguro sa buhay ay bumaba mula sa 70% hanggang sa isang mababang-oras na 59%, ayon kay Jennifer Douglas, associate research director sa LIMRA, isang grupo ng pananaliksik sa industriya ng seguro at pananalapi. "Tinitingnan namin ang pagtanggi na iyon ng mga dekada ngayon."

Sa loob ng maraming taon, hiniling ng LIMRA ang mga tao kung bakit hindi sila bumili ng seguro sa buhay. Pagkatapos ay sinubukan ng mga tagaseguro na tugunan ang mga tugon ng mga mamimili sa pamamagitan ng pagmemerkado ng mas mababang gastos sa mga patakaran sa seguro sa buhay na mas madaling bumili, at sa pamamagitan ng pagpapaliwanag kung bakit mahalaga ang seguro. Ngunit hindi ito nakatulong sa pagpapalakas ng mga rate ng seguro.

Kaya pinangunahan ng mga mananaliksik ang mga kadahilanan na hindi namin nalalaman.

"Ang isang pulutong ng aming paggawa ng desisyon ay madalas na walang malay," sabi ni Douglas. "Ang mga tao ay kadalasang hindi maaaring sabihin sa amin kung bakit ginagawa nila ang ginagawa nila."

Ang tunay na mga dahilan ay hindi kami bumili ng seguro sa buhay

Ang pag-aaral ng LIMRA ay tumutukoy sa mga hindi malay na biases na nagtatrabaho upang mapanatili ang mga tao mula sa pagbili ng coverage, kahit na alam nila na sila ay nangangailangan ng seguro sa buhay. Ang mga ito ay malalim na mga tendensya na lumaki upang tulungan kaming mabuhay ngunit ang gawaing iyon laban sa aming mga interes pagdating sa seguro sa buhay.

1. Pagkawala ng pag-ayaw

Nangangahulugan kami ng pagkawala ng pagkawala Talaga ayaw mong mawalan ng mga bagay. Kung inaalok ang pagpili sa pagitan ng pagkawala ng $ 500 para siguraduhin o marahil mawala ang $ 1,000, kakailanganin natin ang mga pagkakataon sa mas malaking pagkawala sa halip na magdusa sa isang partikular. Ngunit kapag tinitingnan mo ang sitwasyon at nag-aalok upang bigyan kami ng $ 500 para sigurado o isang pagkakataon lamang sa $ 1,000, sisiguraduhin namin ang $ 500. Ayaw naming mawala kahit na higit pa sa gusto naming manalo.

Ang seguro sa buhay ay nagsasangkot ng isang tiyak na "pagkawala" - ang pera na ginugol sa isang patakaran. Kaya lumalakad ang mga tao at ipagsapalaran ang mas malaking pagkawala ng pinansiyal mamaya para sa kanilang pamilya.

2. Present-day bias

Ang kasalukuyang mga bias ay nangangahulugang malamang na ilagay natin ang mga pangangailangan sa ngayon sa mga nasa hinaharap. "Laging mas mahalaga ngayon kaysa bukas," sabi ni Douglas. Ngunit ang seguro sa buhay ay tungkol sa pagprotekta sa hinaharap.

Si Howard Kunreuther, isang propesor ng mga siyentipikong desisyon at patakaran sa negosyo at pampubliko sa Wharton School ng Unibersidad ng Pennsylvania, ay binabanggit na ang mga kabataan ay nag-iisip ng kamatayan bilang isang bagay na hindi mangyayari sa kanila - hindi bababa sa, hindi madali - kaya hindi nila plano para rito. Ang mga pangangailangan sa ngayon ay mas pinipigilan kaysa sa kaganapang ito na pangyayari sa hinaharap.

[Ang mga quote ng seguro sa buhay ay magagamit sa pamamagitan ng Tool sa Pag-uumpisa sa Life Insurance sa aming site.]

3. Default bias

Ang default bias ay ang pagkahilig na mag-iwan ng mga bagay tulad ng mga ito. Bilang halimbawa, tinutukoy ni Douglas sa mga ulat na ang mga rate ng donasyon ng organ ay mas mataas sa mga bansa kung saan ang mga lisensya sa pagmamaneho ay tumutukoy sa mga tao bilang default bilang mga donor ng organ, na nangangailangan sa kanila na mag-opt out kung ayaw nilang mag-abuloy. Ito ay isang dahilan na mas maraming kumpanya ang gumagawa ng mga kontribusyon ng empleyado sa mga plano ng pagreretiro na default kaysa sa pag-alis nito sa mga manggagawa upang pumili na lumahok.

Sa kaso ng seguro sa buhay, ang built-in na pagkawalang-galaw ay humahantong sa amin upang kumbinsihin ang ating sarili na ang anumang seguro sa buhay ng grupo na mayroon kami sa pamamagitan ng trabaho ay sapat.

Paano makukuha tayo upang makabili ng seguro sa buhay

Ngayon na ang mga kompanya ng seguro sa buhay ay nasa sa amin, asahan ang mga kumpanya na magsimulang magsalita nang direkta sa aming mga hindi malay na biases. Sa katunayan, ang pag-aaral ng LIMRA ay ginawa lamang sa pamamagitan ng pagsubok ng iba't ibang mga mensahe.

Halimbawa, ang isang paraan upang matugunan ang pagkawala ng pag-ayaw ay ang pag-usapan ang seguro sa buhay bilang isang mahusay na pakikitungo, lalo na kapag binibili ito ng mga customer kapag bata pa sila. Habang ayaw nating "mawala" ang pera, sabi ni Douglas, "hindi rin namin gustong mawalan ng mga deal."

Sinabi ni Douglas na maaaring matugunan ng mga tagaseguro ang kasalukuyang bias sa pamamagitan ng pagtuon sa pagkuha ng agarang gantimpala sa seguro sa buhay: kapayapaan ng isip. Maaari rin nilang ipaalala sa amin, malumanay, na ang kamatayan ay maaaring hampasin sa anumang oras.

"Ang aming pagmemerkado ay dating madilim na talaga, at sasabihin namin ang tungkol sa kamatayan," sabi ni Douglas. "Siguro kailangan naming bumalik sa na ng kaunti."

Ang pagturo na ang seguro sa buhay ng grupo na nakuha sa pamamagitan ng isang tagapag-empleyo ay maaaring hindi sapat ay isang paraan upang subukang tugunan ang mga default na bias, bagaman ito ay hindi mukhang nag-udyok sa mga tao na kumilos, sabi ni Douglas. Ang isa pang ideya ay upang pag-usapan kung gaano kabilis at maginhawa ang maaaring bumili ng seguro sa buhay.

Walang nag-iisang mensahe sa lahat. Ang pagpapahiwatig ng halaga ng seguro sa buhay ay nakakaimpluwensya sa mga taong "nakauna" upang bumili ng seguro sa buhay, marahil dahil kamakailan silang nakapag-asawa, ay bumibili ng bahay o may sanggol pa. Ang argumentong "kapayapaan ng pag-iisip" ay nagtagumpay sa mga may protektahan ng pamilya ngunit walang seguro na. Ang "Convenience" ay maaaring magtrabaho para sa mga taong nagpasya na dapat silang bumili ng seguro sa buhay - ngunit ito rin ay nililimitahan ang seguro sa mga mata ng iba pang mga mamimili, na sa tingin ay hindi ito magiging mabilis at madaling makuha kung ito ay talagang mahalaga.

Ang kahalagahan ng panlipunang pamantayan

Ang pinaka-malawak na epektibong mensahe na sinubukan ni LIMRA ay nauugnay sa isa pang sikolohikal na kababalaghan: panlipunan na pamantayan.Iyon ang paniwala na kami ay tulad ng mga kawan ng hayop at gagawin ang ginagawa ng iba.

Halimbawa, isang pagsubok sa 2009 ng gubyernong Britanya ang natagpuan na ang mga tao ay mas malamang na magbayad ng kanilang mga buwis sa oras na natanggap nila ang mga titik na sinasabi ng karamihan sa kanilang mga kapwa mamamayan ay ginawa ito nang magkaroon sila ng babala tungkol sa posibleng mga kahihinatnan ng hindi pagtupad. Mas marami ang tugon ng mga tugon kapag ang mga titik ay nagsabi ng karamihan sa mga tao sa kanilang postal code o bayan na binayaran sa oras, ayon sa Harvard Business Review.

Ilang dekada ang nakalipas, ang mga ahente ng seguro sa buhay ay nagpunta sa pinto sa pinto na nagbebenta ng mga patakaran at pagkolekta ng mga premium, kaya nakita ng mga tao na ang kanilang mga kapitbahay ay may saklaw, sabi ni Douglas. Sa mga araw na ito, hindi dumarating ang mga ahente sa pinto, at hindi namin pinag-uusapan ang seguro sa buhay ng marami sa iba.

Kapag tinanong, maraming mga mamimili ay may posibilidad na isipin na ang kanilang mga kaibigan ay walang seguro sa buhay o mayroon lamang coverage coverage sa pamamagitan ng trabaho, sabi ni Douglas. Sa isang focus group, sabi niya, sinabi ng isang mamimili na ang tanging oras na maririnig namin ang tungkol sa mga patakaran sa seguro sa buhay ay kapag ang isang tao ay humuhupa sa isang asawa upang makuha ang pera.

Tanungin ang mga tao kung ang seguro sa buhay ay para sa kanila, at sa pangkalahatan ay sasabihin nila "oo," kalaunan. "Ito ay isa sa pinakamabagal na mga rate ng pagtugon," sabi ni Douglas. Na nagpapahiwatig na dapat nilang isipin ang tungkol dito.

Huwag mag-alala, hindi ito nangangahulugan na ang mga kompanya ng seguro ay nagpapadala ng mga ahente sa pag-ulit sa mga pinto. Sa halip, asahan mong makita ang higit pang mga ad na nagsasabi kung paano tama ang seguro sa buhay para sa iyo, at ipapaalam sa iyo na ang mga taong tulad mo ay mayroon nang mga patakaran.

Ang problema sa mga batang asawa

Maraming mga advertisement sa seguro sa buhay ang nagsasabi tungkol sa pangangailangang protektahan ang iyong pamilya sa pananalapi. Iyon ay isang mensahe na lalo na lumalapit sa mas matatandang husbands, na malamang na tingnan ito bilang kanilang papel, sabi ni Douglas. Subalit ang mga nakababatang asawa ay karaniwang nakikita ang kanilang mga asawa bilang pantay na pinansiyal na kasosyo na maaaring magpatuloy nang wala ang mga ito. Nangangahulugan ito ng mas maraming mga ad na naglalayong hikayatin ang mga kabataang asawa na isaalang-alang kung paano sila pamahalaan kung wala ang kanilang mga kasosyo.

Ang mahalagang takeaway para sa ating lahat ay upang makilala na ang aming mga sikolohikal na biases ay naroroon at isinasaalang-alang ang mga ito, sabi ni Kunreuther. "Hindi mo maaaring biglaan silang bigla."

Halimbawa, samantalang hindi natin nais na pag-isipan ang isang kagyat na unti-unting wakas, maitutuon natin ang posibilidad ng kamatayan sa abot-tanaw na oras na ang mga patakaran sa seguro sa buhay ay idinisenyo upang masakop.

Dapat din nating isaalang-alang kung ano ang mangyayari sa ating mga pamilya kung namatay tayo nang walang seguro sa buhay, dagdag ni Kunreuther. "Iyan ay isang kakila-kilabot na bagay na iniisip."

Kung hindi mo ipaalam ang iyong subconscious makakuha ng pinakamahusay sa iyo, galugarin ang mga presyo sa Investmentmatome tool sa pagtatasa ng rate ng seguro sa buhay.

Si Aubrey Cohen ay isang manunulat ng kawani sa Investmentmatome, isang personal na website ng pananalapi. Email: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

Imahe sa pamamagitan ng iStock.