Saan tinatangkilik ng iyong mga customer at ano ang gusto nila? |

Ang bagay na mahal ko tungkol sa mga benta ay ang tagumpay ng ay madaling makita at napakahirap sa pekeng . Ang bawat benta ng koponan na kailanman ko nagtrabaho sa ay binubuo ng matagumpay na mga reps ng benta na naghahatid ng mga resulta at hindi matagumpay na reps na naghahatid ng mga dahilan. Sa paanuman ang matagumpay na mga benta ay gumagawa ng buwan sa buwan, ganap na hindi naiimpluwensyahan ng mga paliwanag na sumasakit sa mga di-producer. Ang mga benta ng channel at division ay nagpapatakbo ng halos tulad ng isang tipikal na koponan sa pagbebenta. Mayroong palaging mga dahilan para sa pagkabigo kung tumingin ka nang sapat. Ang mga matagumpay na channel sales team ay hindi sumang-ayon sa mga excuses at naghahanap ng mga paraan upang maihatid.

Isang taon na ang nakalipas, ang retail channel ay puno ng mga dahilan. Ang pag-imbak ng trapiko ay pababa. Ang ekonomiya ay nasa isang freefall. Ang mga customer ay hindi gumagastos ng pera. Madali para sa Palo Alto Software na tanggapin ang mga dahilan bilang katotohanan. Kami ay maaaring masaya na ang aming mga benta ay hindi paglubog ng mas maraming bilang ng iba pang mga tao ay. Maaaring kami ay nagbitiw sa sarili na ang paglubog ay dahil sa mga puwersa sa labas ng aming kontrol, hindi namin magawa ang anumang bagay upang makapaglipat muli ang market, at ang magagawa namin ay maghintay.

Ngunit hindi namin pinili na tanggapin ang mga dahilan. Ang maingat na pagsusuri sa industriya ay nagpahayag ng isang mahalagang kalakaran. Ang pagbebenta ay pababa, ngunit hindi lahat ng dako. Nagbago ang aming mga customer kung saan sila namimili, ngunit namimili pa rin sila. Ang pagtanto na ito ay nakatulong sa amin na kilalanin ang mga pangunahing tindahan kung saan kailangan namin upang makakuha ng puwang sa sahig.

Ang pagbebenta ng mga malalaking tiket ng mga bagay, specialty item at luho ay pababa. Ngunit kailangan pa ng mga customer na bumili ng pagkain, damit at gamit sa bahay. Gamit ang kaalaman na ito, inayos namin ang aming diskarte sa pagpepresyo, lumikha ng isang bagong produkto na "impulse" at nagsimulang ilipat ang aming software sa mga retail chain kung saan nabili ang mga pangangailangan. Ang mga tindahan tulad ng Club ng Sam, Target, Costco, atbp … pa rin ang maraming trapiko sa paa, at naiintindihan na namin ngayon na mahalaga para sa amin na maging sa mga tindahan.

Huwag tanggapin ang mga dahilan na maaaring makabuo ng isang sales department. Ang iyong mga customer ay namimili pa rin . Maaaring kailangan mong lumabas sa labas ng kahon upang maabot ang mga ito. Kailangan mong matuklasan at sundin ang kanilang mga uso. Huwag kailanman masisiyahan sa isang "kung magtatayo tayo, pupunta sila" sa plano. Hanapin ang iyong mga customer, pag-aralan ang kanilang mga gawi at dalhin ang iyong mga produkto at serbisyo sa kanila.

Ang tingian channel ay maaaring ang pinaka-mahirap, karamihan sa oras na benta ng channel ng pagbebenta ng iyong kumpanya. Kung mayroon kang isang produkto na apila sa mamimili at maaari mong ibenta kung saan mamimili ang iyong mga kostumer, pagkatapos ay ang mga benta ng tingi ay maaaring maging kapaki-pakinabang. Libu-libong mga kumpanya ang nag-navigate sa magulong channel na ito dahil maaari rin itong maging pinaka-kumikitang. Walang iba pang channel na lumapit pa rin.

Kung isinasaalang-alang mo ang pagbebenta sa retail o naghahanap upang mapabuti ang iyong tingian plano, kumuha ng isang sariwang pagtingin sa channel. Magsimula mula sa simula. Tiyaking nauunawaan mo ang iyong kumpetisyon, pamamahagi at ang iyong diskarte sa presyo. Siguraduhin na mayroon kang tainga ng mga mamimili o na nag-hire ka ng isang taong maaaring makakuha ng kanilang pansin.

Pinakamahalaga, huwag hayaang ang iyong plano sa pagbebenta ay maging stagnant. Ang iyong tagumpay sa tingian ay nakasalalay sa iyong kakayahang mabilis na umepekto sa mga uso sa industriya at ang iyong kakayahang umepekto nang mas mabilis kaysa sa iyong kumpetisyon. Kung pare-pareho mong pinamamahalaan ang iyong mga benta sa tingian, tulad ng ginawa ng Palo Alto Software, maaari mong makita na ang tingi ay hindi patay, ito ay nagbabago lamang.

David Shear ay ang Channel Sales Manager sa Palo Alto Software, kung saan siya ang nangangasiwa sa lahat ng akademiko, korporasyon, mga benta ng gobyerno at tingian. Si David ay dumating sa Palo Alto Software mula sa industriya ng pagbabangko kung saan siya ay isang regional at national sales manager para sa Indymac Bank, Optium Financial at Rainland Mortgage; Si David ay nagtrabaho sa correspondent at wholesale mortgages nang mahigit sa isang dekada.

Nagkakaproblema sa pagdalo sa Law School ng University of Oregon, mabilis na itinuturo ni David na habang ang Oregon Ducks ang kanyang unang pag-ibig, ang mga benta ay dumating sa isang malapit na ikalawang.

Nakaligtaan mo ba ang isang bahagi ng serye? Huwag mag-alala, narito ang mga link upang mabasa mo ito mula sa simula! Ang retail ay hindi patay : Bahagi One, Ikalawang Bahagi, Tatlong Bahagi