Target Marketing: Ano ba Ito? |

Ang artikulong ito ay bahagi ng aming Business Startup Guide -isang na-curate na listahan ng aming mga artikulo na makakapagbigay sa iyo at tumatakbo sa walang oras! > Kung itatayo mo ito, darating ang mga ito.

Iyan ang pinaniniwalaan ko noong ako ay unang nagsimula. Ipinapalagay ko na kung binuksan ko ang isang negosyo, ang mga customer ay magpapakita lamang-walang kinakailangang pagsisikap sa marketing. Ang iba ay kumukuha ng kumpletong tapat na diskarte at tinatrato ang pagmemerkado bilang kung ito ang 1916 Labanan ng Somme: itatapon nila ang lahat ng kanilang mga mapagkukunan sa pangkalahatang direksyon ng kanilang nilalayon na madla at umaasa ang isang bagay na pinindot ang marka nito.

Ang "kung itinatayo mo ito sila ay dumating "diskarte ay medyo peligroso. Basta dahil ito ay nagtrabaho sa Field of Dreams ay hindi nangangahulugan na may anumang kadahilanan sa pag-iisip na ang iyong mga ideal na customer-ang mga parehong nangangailangan ng iyong produkto o serbisyo at magbabayad para sa mga ito-ay pagpunta sa magically mahanap ka at simulan ang pagpapakita ng up sa mga droves sa kanilang mga dolyar. Mayroong mas malaking pagkakataon na magpapakita ang Kevin Costner sa iyong pintuan sa isang uniform na baseball sa hinaharap ngayon.

"Huwag kang magtiwala kay Kevin Costner para sa payo sa pagmemerkado" ay marahil isang mahusay na patakaran ng hinlalaki.

Pakinggan ang higit pa tungkol sa paghahanap ng iyong target na merkado sa Peter at Jonathan sa ikalabindalawang episode ng Ang Bcast, ang opisyal na podcast Bplans:

Mag-click dito upang mag-subscribe sa Ang Bcast sa iTunes "

Ano ang target sa marketing? mga interes, hobby, at mga pangangailangan ng mga prospective na customer upang maitama mo ang iyong mensahe at ang iyong badyet sa pagmemerkado sa partikular na segment ng merkado na malamang na bilhin ang iyong produkto o serbisyo

Pagtukoy sa iyong target na market: Sino, ano, kung bakit, kung paano

Ang pagkilala sa iyong target na market ay bahagi ng pagpaplano sa negosyo-paunawa na ito ay nagpaplano bilang isang patuloy na pagkilos na hindi lamang pagsusulat ng isang plano bilang isang pang-isang kaganapan. Ang pagtitipon ng impormasyon tungkol sa iyong target na merkado, tulad ng pagpaplano sa negosyo, ay hindi dapat maging isang ehersisyo na ginagawa mo minsan at pagkatapos ay hindi muling bisitahin. Para sa hangga't ikaw ay nasa negosyo, palaging kailangan mong pag-iisip kung paano mas mahusay na maunawaan ang iyong mga ideal na prospective na mga customer.

Ang isa sa iyong mga unang hakbang sa pagsisimula ng isang negosyo (o lumalaking isa) ay pagkilala sa iyong market- subset ng populasyon na kailangan at babayaran para sa kung ano ang iyong ibinebenta. Pag-isipan ito sa ganitong paraan: kung ang ideya ng iyong negosyo ay upang baguhin ang mga fashionable na mga sapatos na pang-hiking na ginawa mula sa mga materyales na may kinalaman sa etika, maaari itong maging kaakit-akit na isipin na ang iyong target na market ay lahat na may mga paa.

Ngunit realistically, ang mga tao na malamang na bumili ng iyong ang mga sapatos ay maaaring magbahagi ng ilang mga katulad na katangian: ang mga ito ay fashion-nakakamalay ngunit unahin ang ginhawa sa estilo. Gusto nila bumili ng isang bagay na tumatagal para sa 700 milya kaysa sa 200, kahit na ito ay nagkakahalaga ng higit pa.

Maaari kang gumawa ng ilang mga hypotheses, tulad nito dahil sa iyong presyo, ang mga mag-aaral sa kolehiyo ay mas malamang na bilhin ang mga ito kaysa sa mga taong nasa kalagitnaan ng tatlumpu't tatlumpu, o ang mga taong nakatira sa mga lugar kung saan ang hiking at kalikasan ay madaling ma-access ay higit pa malamang na bumili kaysa sa mga tao sa mga makakapal na lunsod o bayan na lugar. Ang bahagi ng target na pagmemerkado ay ang pagtukoy kung sino ang iyong mga ideal na customer, at pagkatapos ay subukan ang iyong mga pagpapalagay tungkol sa mga ito upang matiyak na hindi ka tumatahol sa maling puno.

Gusto mong makilala kung sino ang iyong ideal na customer, kung saan sila nakatira (o bumili), kung ano ang motivates sa kanila upang gumawa ng mga pagpipilian, at kung paano sila kumilos, o ang mga hakbang na kanilang ginagawa sa pagbili.

Sino: Demographics

Sino ang nangangailangan ng iyong produkto o serbisyo? Isama ang mga pangunahing demograpikong detalye tulad ng edad, kasarian, sukat ng pamilya, antas ng edukasyon, at trabaho.

"Ang aming target na customer ay lalaki-pagkilala, edad sa pagitan ng 28 at 45 na may isang medyo maliit na pamilya-isang kasosyo at 0-1 mga bata. Gumagana siya ng isang puting kwelyo trabaho at gumagawa ng bahagyang higit pa kaysa sa average median kita. "

Saan: Geographics

Nasaan ang iyong mga customer? Ang mga ito ay ang mga lugar na matatagpuan sa iyong mga kostumer (ibig sabihin, ang kanilang zip code), at tiyaking matutunan ang mga detalye tulad ng laki ng lugar, densidad ng populasyon nito, at klima nito.

"Sa tingin namin na ang aming mga customer ay mas malamang upang manirahan sa mga suburban area-mga zip code na bahagyang mas mataas sa average median na kita, sa mga lugar na may medyo banayad na klima sa buong taon, tulad ng San Diego

Bakit: Psychographics

Bakit ginagawa ng mga customer ang mga pagpipilian na ginagawa nila? Ito ay personalidad at impormasyon sa pamumuhay na makakatulong sa iyong malaman ang mga pattern ng pagbili ng iyong mga customer. Halimbawa, kung alam mo kung bakit binibili ng iyong mga customer ang iyong produkto, maaari mong malaman kung gaano karami ang iyong produkto na kailangan nila at kung gaano kadalas ang kailangan nila upang bilhin ito. Isaalang-alang din kung anong mga benepisyo ang maaari mong ibigay sa iyong mga kakumpitensiya, at kung gaano tapat ang iyong mga customer sa iyo o sa iyong kakumpitensya (at bakit).

"Sa tingin namin na ang aming mga customer ay maaaring bumili ng isang bagong pares ng sapatos na pang-hiking bawat taon. Ang mga ito ay relatibong tapat kapag nakita nila ang isang tatak na gumagana, ngunit sa tingin namin ang aming socially nakakamalay misyon at ang katotohanan na walang ibang tao ay manufacturing sapatos tulad ng sa amin sa US ay sumasalamin sa kanila. "

Paano: Pag-uugali

Paano kumilos ang iyong mga customer? Ang lahat ng mga customer ay bibili ng mga produkto upang matupad ang isang pangangailangan, ngunit paano nila itinuturing na pangangailangan? Paano nila isinasaalang-alang ang iyong produkto? Gaano karaming impormasyon ang mayroon sila sa pangangailangang ito o kung paano ito natutupad ng iyong produkto, at ano ang kanilang pinagkukunan ng impormasyon?

"Ang aming mga customer ay karaniwang hindi malaking mga mamimili ng salpok. Gusto nila ng impormasyon kung paano ginawa ang mga produkto bago sila bilhin, at malamang na gawin ang ilang mga online na paghahanap bago sila bumili. "

Ang lahat ng mga halimbawa sa itaas ay kumakatawan sa mga pagpapalagay-mga bagay na sa palagay mo ay totoo tungkol sa iyong mga ideal na customer. Ngunit ang iyong trabaho ay hindi nagawa. Ngayon kailangan mong gawin ang gawain ng pag-alam kung tama ang iyong mga palagay, at baguhin ang mga ito kung hindi sila. Ang paghanap ng iyong mga mali sa yugtong ito ay talagang isang bagay upang makakuha ng nagaganyak tungkol sa, kaya huwag hayaan ang iyong sarili na makuha sa paraan. Mas mahusay ang iyong paghahanap na kailangan mong ilipat ang iyong mga ideya (at ang iyong mga mapagkukunan) patungo sa isa pang demograpiko kaysa magpatuloy sa mga pagpapalagay ay hindi tama o hindi pa nasusubok.

Pag-research sa iyong target na market

Maaaring gawing bagong teknolohiya ang mga demograpiko at mas madali (at mas mura) ang psychographics kaysa noong nakaraan.

Magsimula sa panlipunan

. Kung nagpapatakbo ka ng mga profile ng social media para sa iyong negosyo, ang karamihan sa mga site na panlipunan ay nagbibigay ng libreng demograpikong pagkasira ng iyong mga tagasunod sa backend analytics area.

Mga email address ng pagkilos . Kung mayroon kang mga email address ng iyong mga customer, ang mga serbisyo tulad ng TowerData ay makakakuha ng detalyadong demograpikong impormasyon para sa iyo.

Gamitin ang impormasyon ng Senso . Kung mayroon kang mga zip code ng iyong mga customer, mayroong isang tonelada ng libreng impormasyon na magagamit mo mula sa US Census Bureau-hindi ito maaaring mag-drill down sa mga kabaligtaran ng iyong mga kostumer ng mga customer, ngunit libre ito at ito ay isang napakahusay na panimulang punto. > Kung ikaw ay naka-up at tumatakbo, magamit ang iyong sariling data ng benta

. Maaari ring maging kapaki-pakinabang ang data mula sa iyong processor ng pagbabayad o kasaysayan ng imbentaryo. Ano ang pagbili ng iyong mga customer, at kailan? Magkano ang karaniwang pagbili sa iyong tindahan? Ano ang oras ng araw ay pinaka-abalang? Kailan bumibili ang mga pagbili, at kailan nila mahulog, at maaari kang bumuo ng anumang mga pagpapalagay upang ipaliwanag ang mga pagbabagong-anyo? Tanungin ang iyong mga customer

. Maaari mo ring gamitin ang email, telepono, o mga survey sa customer sa loob ng tao. Hindi mo kinakailangang kailangan ng maraming bilang ng mga kalahok upang matuto nang higit pa tungkol sa iyong base ng customer-maaaring magulat ka kung magkano ang iyong aalisin mula sa 5-10 magandang pag-uusap. Kung ikaw ay nag-aalala tungkol sa kakayahang mag-recruit ng mga kalahok sa survey, mag-alok ng libreng regalo o tindahan ng kredito. Sa pinakamaliit, ito ang mga bagay na dapat mong malaman tungkol sa iyong mga target na customer:

Ano ang kanilang kasarian? Oo, ito ang ika-21 siglo, ngunit ang pagkakakilanlang pangkasarian ay nakakaapekto rin sa mga pattern sa pagbili ng mga desisyon para sa iba't ibang mga kumplikadong dahilan.

Ilang taon na sila?

• "18 hanggang 49" ay hindi na lumipad. Ang karamihan sa mga millennials at boomers ay may mga paa, ngunit kung ano ang kanilang pinili na ilagay sa mga ito, at kung paano sila gumawa ng mga pagbili ay medyo naiiba. Ano ang kanilang mga interes o libangan?
• Paghahanap ng kung ano ang mga tao sa ay makakatulong sa iyo kumonekta sa sila. Kahit na hindi sila bumili mula sa iyo, gumawa ka ng isang bagong kaibigan. Ang bawat tao'y nangangailangan ng mga kaibigan. Saan sila nakatira?
• Ang heograpiya ba ay isang limitasyon para sa iyong mga customer (o para sa iyo)? Nakaka-access ka ba sa iyo madali? Mayroon bang maraming paradahan? Pampublikong transportasyon? Maaari mo bang ibibigay? Minsan ako ay bumili ng isang coffee shop na nakatago sa isang strip mall sa pagitan ng isang antigong tindahan at isang Gold's Gym. Sa kabilang banda, ang karamihan sa aking 12 o higit na regular na mga customer ay maaaring magkasya o maayos ang isang lumang relo. Paano sila kumakain?
• Alam kung ano ang maaaring gawin ng iyong mga pangunahing customer upang mai-adjust mo ang iyong mga oras upang magkasya kanilang mga pangangailangan, o tulungan kang mag-isip ng mga espesyal na alok. Gaano karaming pera ang ginagawa nila?
• Kung nagbebenta ka ng mga gold-plated sailboats o glow sticks nang maramihan, magandang ideya na malaman kung gaano kalaki-o kung gaano kaunti-ang iyong mga customer ay Depende sa sagot at kung ano ang iyong ibinebenta, maaaring kailangan mong mag-tweak ang iyong pagmemensahe upang maatulad sa iyong tagapakinig.
• Ang susi dito ay upang mangolekta ng impormasyon, at pagkatapos ay ihambing ito sa mga pagpapalagay na iyong ginawa tungkol sa iyong mga customer. Ano ang kamangha-mangha? Ano ang naaakit sa iyo bilang isang untapped pagkakataon? Nakarinig ka ba ng parehong o katulad na mga reklamo / suhestiyon mula sa maraming tao? Ito ay maaaring maging isang magandang panahon upang lumikha ng isang persona ng mamimili para sa iyong negosyo, at / o upang magsagawa ng SWOT analysis ng iyong negosyo, upang maaari kang bumuo ng isang ganap na fleshed-out na diskarte sa negosyo.
• Paano magagamit ng mga negosyo ang target na pagmemerkado Kung ikaw pa rin ang proseso ng pagsisimula ng iyong negosyo, naghahanap ng isang makabagong pagkakataon na lumago ang iyong negosyo o nais na protektahan ang negosyo na iyong Naitayo na, target na pagmemerkado ay isang mahalagang kasangkapan.

Talunin ang iyong kumpetisyon sa mga merkado ng mga angkop na lugar

Kung nagbubukas ka ng isang tindahan ng libro o nagbebenta ng mga gamit pang-isport, mayroon kang ilang malaking kompetisyon. Ang Mega-retailer na tulad ng Amazon at REI ay hindi lamang magbibigay ng isang piraso ng kanilang pie sa isang scrappy upstart. Mabuti para sa iyo, kami ay nabubuhay sa mga araw ng merkado ng angkop na lugar!

Ang pag-aaral ng kaso: Ang wireless industry

Ang wireless industry ay isang mahusay na halimbawa ng mga maliliit na negosyo na nagtagumpay sa mga merkado ng niche at target na marketing. Ang pinakamalaking wireless provider-AT & T, Verizon, Sprint-ay nakatutok sa mga pinakamalaking pamilihan, at mayroon silang mga shareholder upang sagutin ang bawat quarter; sa kabila ng pagiging multibillion-dollar na mga kumpanya, wala silang mga mapagkukunan (at hindi ito sa kanilang pinakamainam na interes) sa kawani ng kanilang mga sentro ng suporta sa mga multilingual na empleyado o upang mag-alok ng pinakamahuhusay na mga rate sa mga plano ng cell phone. alam kung ano ang ginagawa nila sa halip? Nagpapatakbo sila ng mga pakikibahagi sa pakyawan na nagbebenta ng mga maliliit na negosyo ang mga karapatan sa kanilang mga wireless na network, at ang mga maliliit na negosyo ay nagpapatakbo pagkatapos ng mga merkado ng angkop na lugar na ang mga interes at pangangailangan ay hindi pinansin ng mga malalaking kumpanya ng wireless.

SIM Shalom

tinatarget ang mga Israeli-American na mga imigrante sa pamamagitan ng pagbibigay ng suporta sa wikang Hebreo at murang mga tawag sa pagitan ng US at Israel.

Kajeet

nagta-target ang mga magulang na nag-aalok ng mga pinaghihigpitang linya ng telepono sa kanilang mga batang anak, na nag-aalok ng kakayahan upang i-off ang network ng telepono sa ilang mga panahon ng (tulad ng mga oras ng paaralan, o oras ng pagtulog) at upang hadlangan ang ilang mga numero ng telepono o mga website, pati na rin ang kakayahang ma-activate ang mga notification sa GPS upang malaman ng mga magulang kapag ang kanilang anak ay dumating sa mga aktibidad pagkatapos ng paaralan.

Consumer Cellular

tinutukoy ang mga senior citizen na may mas simple na mga plano, isang curated na seleksyon ng mga opsyon sa telepono, isang focus sa affordability at pagiging maaasahan, at isang pakikipagtulungan sa AARP. GIV Mobile

oking para sa mga paraan upang "ibalik" sa pamamagitan ng pag-aalok upang mag-donate ng 8 porsiyento ng buwanang bill ng gumagamit sa isang kawanggawa na kanilang pinili. Ang Virgin Mobile

ay pagkatapos ng mga batang may sapat na gulang na may mga kampanya sa marketing na "pabalik sa paaralan", mga pay-as-you-go na mga plano na walang kinakailangang kredito, kaswal na website at kopya sa marketing, at isang focus sa mga trend. Ang mga target na merkado ay kung ano ang tumutukoy sa bawat isa sa mga negosyo na ito. Alam ng bawat isa na ang kanilang partikular na alay ay hindi para sa lahat. Ang mga ito ay hindi lamang sinusubukang i-market sa lahat na nangangailangan o nais ng isang cell phone. Nakilala nila ang mga tukoy na madla na may mga partikular na pangangailangan na hindi tinutugunan ng mga pinakamalaking manlalaro sa marketplace. Ngayon, alamin kung ano ang ginagawa ng iyong kakumpetensya (at hindi) ay maaaring maging kasing dali ng pagpapatakbo ng paghahanap sa Yelp. Ang pag-aaral ng feedback ng customer sa iyong mga katunggali ay makatutulong sa iyo na makilala ang mga blind spot sa kanilang mga negosyo na maaari mong pagsamantalahan para sa iyong sariling pakinabang.

Bumuo ng isang tapat na base ng customer Tandaan, ang pagtukoy sa iyong target na market ay hindi isang bagay na iyong ginagawa minsan. tingnan ang isang kahon. Ang mga pataas at pagpapatakbo ng mga negosyo ay dapat gumawa ng mga sistema upang regular na tanungin ang iyong kasalukuyang mga customer feedback sa kung ano ang gusto nila (at hindi gusto) tungkol sa paggawa ng negosyo sa iyo.

Ang mahusay na bagay tungkol sa pagkuha ng malaman ang iyong mga customer ay na hindi lamang ikaw ay maaari mong subaybayan ang mga bagong customer tulad ng mga ito, ngunit ang iyong mga sinubukan at tunay na mga customer ay magiging mas matapat-at gumastos ng mas maraming pera! Pag-aaral ng Kaso: Sephora

Isang halimbawa na nakakaalam sa Sephora, makeup retailer ng skincare. Ang aking mga tindahan ng asawa doon para sa kanyang pampaganda at skincare halos eksklusibo-bakit?

Nang tanungin ko siya, hindi niya sinabi na tindahan siya sa Sephora tuwing kailangan niya ng mga pampaganda at mga produkto ng skincare dahil ang mga ito ang tanging lugar na nagbebenta ng partikular mga bagay (hindi sila), o dahil mayroon silang pinakamahusay na pagpipilian (hindi nila), o dahil nag-aalok sila ng libreng pagpapadala (sa mga order na mas malaki kaysa sa $ 50, tila).

Ang sagot ay na siya ay makakakuha ng " magandang "libreng mga halimbawa sa kanyang order at na siya accumulates puntos ng gantimpala sa bawat pagbili para sa kahit na mas malaki at mas mahusay na libreng sample mamaya. Kahit na mas mabuti, ang pagpili ng mga libreng sample ay palaging nagbabago, at nakakakuha siya ng mga sample na nais niya mula sa isang malawak na pagpipilian ng mga pagpipilian.

Sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga libreng sample at-kahit na siya ay inamin-pretty-close-to-walang halaga gantimpala mga puntos, nakakuha ng Sephora ang isang lubos na tapat na kostumer.

Magagawa ba ang diskarte na ito para sa lahat? Walang paraan. Ngunit ito ay talagang gumagana, talagang mahusay sa isang 30-isang babae na nais na pakiramdam tulad ng kanyang mga paboritong maskara / mata cream / pabango ay nagkakahalaga ang mabigat tag presyo.

Maliwanag, Sephora's tapped sa psychographics ng kanilang target na customer base. Paano mo ito magagawa para sa iyong sariling customer base? Pag-research ang mga uri ng katapatan ay nakikipagtulungan sa iyong mga kakumpitensya kahit na mataas na matagumpay na mga negosyo sa labas ng iyong industriya ay nag-aalok. Isama ang pananaliksik na natipon mo sa iyong target na merkado upang malaman kung ano ang iyong mga customer ay makakahanap ng pinakamahalaga.

Ang iyong kaalaman sa kanilang mga libangan, sitwasyon sa pamumuhay, at tipikal na trabaho ay tutulong sa iyo na mag-craft ng mga programa ng katapatan na tutugon. Huwag kalimutan na tanungin ang iyong mga customer kung ano ang kanilang iniisip habang sinusubukan mo ang iba't ibang mga programa. Ang direktang feedback ay ang pinakamahalagang pananaliksik na maaari mong tipunin at tutulong sa iyo na bumuo ng isang matapat na base ng customer.

Ang pagkilala sa iyong mga customer, at pagbibigay sa kanila kung ano ang gusto nila, ay isang tiyak na paraan upang bumuo ng isang tapat na base ng customer uri na nagbibigay sa iyong negosyo ng 5-star na mga review online, at nagsasabi sa lahat ng kanilang mga kaibigan tungkol sa kung magkano ang iniibig nila sa iyo. (Alam mo, ang uri ng mga kostumer na gusto mo.)

Sa pagtatapos

Ang tanging bagay na natutunan ko sa aking plano na walang gagawin ay hindi kailanman kukuha ng payo sa pagmemerkado mula sa isang walang tinig na boses sa isang pelikula sa Kevin Costner. Mayroon akong anumang pananaliksik sa lahat, nais kong malaman na hindi kahit na ang

real

quote. * Ang paggawa ng wala ay hindi makatutulong sa iyong negosyo, at ito ay tiyak na saktan ito sa katagalan. Ang plano ng marketing sa lahat ng bagay-ngunit-ang-kusina-lababo kung saan nagtapon ka ng mga mapagkukunan sa pagmemerkado sa lahat na may pulso ay karaniwang nagtatapos sa katulad na kabiguan: maraming mga zero sa pahayag ng bangko, at lahat sa mga maling lugar.

* Ang tamang quote ay, "Kung magtatayo ka nito,

siya

ay darating." Alin ang, sa katunayan, higit na kinatawan ng bilang ng mga customer na nakuha ko sa aking lumang plano sa marketing. I-embed ang Imahe na Ito Sa Iyong Site (kopyahin ang code sa ibaba):

Courtesy of: Bplans