5 Mga Tip sa Pag-aaral na Nakatuon sa Pagtaas ng B2B Sales |

Ayon sa Ang Alternatibong Lupon ng (TAB) Setyembre 2014 Maliit na Negosyo Pulse Survey, anim na porsiyento lamang ng mga may-ari ng negosyo ang itinuturing na "tunay na nagtitiwala" sa impormasyong natatanggap nila mula sa mga nagbebenta ng B2B. Sa pag-atubang ng isang mataas na antas ng pag-aalinlangan, ang mga may-ari ng negosyo na naglalayong ibenta sa ibang mga may-ari ng negosyo ay dapat na dobleng estratehiya sa kanilang pamamaraan.

Kaya, tinitingnan natin kung bakit napakaraming may-ari ng negosyo ang nagtitiwala sa mga vendor, at kung ano ang maaaring gawin ng mga vendor upang mapaglabanan ang mga pagdududa.

Kung nagpapatakbo ka ng isang negosyo kung saan ikaw ay nagbebenta ng iyong produkto o serbisyo sa ibang negosyo (o nagpaplano ka na magsimula ng isa), narito ang kailangan mong malaman tungkol sa pagsasara ng deal.

1. Magbigay ng isang libre o limitadong bersyon ng iyong pag-aalok upang bumuo ng tiwala

Ang mga resulta ng Setyembre 2014 ay nagsiwalat din na ang 64 porsiyento ng mga may-ari ng negosyo ay nangangailangan ng ilang uri ng personal na pagsubok at error bago bumili.

Bilang isang vendor, ang pinakamahusay na paraan upang bumuo ng tiwala sa pagitan mo at ng negosyo na iyong inihahatid ay upang bumuo ng tiwala sa paligid ng iyong pag-aalok. Sa pamamagitan ng pagbibigay ng isang libre o limitadong bersyon ng iyong produkto o serbisyo, ang iyong customer ay maaaring makakuha ng isang pakiramdam ng mga kamay sa kung paano at kung bakit ang iyong pag-aalok ay maaaring mapabuti ang kanilang negosyo. Pinapayagan din nito ang mga ito na subukan patakbuhin ang pag-aalay sa mga empleyado-ang mga tao na malamang ay magagamit ito araw-araw-upang makuha ang kanilang pinagkakatiwalaang opinyon.

Sa Alternatibong Lupon, nag-aalok kami ng mga may-ari ng negosyo na roundtables o mga panauhin sa isang board. Pinahihintulutan nito ang mga may-ari ng negosyo, na interesado sa aming serbisyo ngunit marahil ay hindi pa sapat ang kumpyansa upang mamuhunan dito, upang makakuha ng isang front-row na pagtingin sa kung ano ang maaari naming ibigay sa kanila. Hindi lamang ito nakakatulong sa kanila na makakuha ng isang ideya kung TAB ay isang mahusay na angkop para sa mga ito, ngunit ito ay tumutulong sa amin sukatin kung ang mga ito ay isang mahusay na angkop para sa TAB.

Tandaan, ang negosyo na may-ari at mga vendor relasyon ay isang dalawang- panukat na equation, at magkabilang panig ay dapat gumana nang magkasama. Ang isang paglilitis ay isang mahusay na paraan upang matiyak ang parehong partido na magsimula sa kanang paa.

Tingnan din: 8 Mga paraan upang Gumawa ng Real Customer Loyalty

2. Lumikha ng isang malakas na network ng mga referral

Kapag survey tungkol sa kung ano ang pinagkakatiwalaan nila ng mga partikular na vendor, 46 porsiyento ng mga sumang-ayon na ang mga rekomendasyon ng salita sa bibig ay may pinakamalaking impluwensya sa kanilang mga desisyon sa pagbili. Sa pag-iisip na, ang mga B2B vendor ay dapat gumawa ng dagdag na hakbang upang ma-maximize ang mga relasyon sa mga umiiral na mga customer upang pagyamanin ang mga positibong referral.

Ang isang mahusay na paraan upang gawin ito ay sa pamamagitan ng pagpapanatiling nakikipag-ugnay sa mga customer ng B2B kahit na matapos mong ginawa ang pagbebenta. Abutin ang mga ito sa bawat ngayon at muli upang suriin kung paano gumagana ang iyong produkto o serbisyo para sa kanilang negosyo at tingnan kung mayroon silang anumang mga mungkahi para sa pagpapabuti. Hindi lamang ipinakikita nito ang customer na pinapahalagahan mo, ngunit mapapanatili ka rin nito sa kanilang isip sa susunod na hinihingi ng isang kasamahan para sa rekomendasyon.

3. Magtatag ng mga review sa ikatlong partido sa online

Ang parehong survey sa benta ng TAB B2B ng 2014 ay natagpuan na 93 porsiyento ng mga may-ari ng negosyo ay umaasa sa mga review ng third-party kapag gumagawa ng mga desisyon sa pagbili. Sa digital na klima ngayon, sa pangkalahatan ito ay tumutukoy sa mga online na review. Ang pag-set up ng isang Yelp account at paglikha ng mga insentibo para sa mga customer upang repasuhin ang iyong produkto o serbisyo ay paborable ay isang mabilis at epektibong paraan upang bumuo ng tiwala sa mga prospective na mga customer.

Bilang karagdagan sa pagbuo ng iyong presensya sa mga online na review site, umabot sa mga influencer sa ang iyong industriya at mag-alok sa kanila ng isang libre o limitadong bersyon ng iyong serbisyo kapalit ng pagsusuri. Ang isang kanais-nais na pagsusuri mula sa isang influencer ay makakarating sa isang mas malaking madla, habang nagtatayo din ng tiwala.

Ayon sa Chief Technical Officer ng TAB na si David Scarola, ang mga taktika sa pagmemerkado sa nilalaman ng TAB ay nakatulong sa pagdami ng mga miyembro sa nakalipas na taon. "Kung nagkokonekta ang iyong kumpanya sa mga influencer, at positibong repasuhin nila ang iyong produkto o serbisyo, ang iyong mga claim sa pagbebenta ay naging makapangyarihan," sabi ni Scarola.

4. Sa halip na sinusubukan na ibenta, subukang turuan ang

Higit sa kalahati (57 porsiyento) ng mga sumasagot sa survey ng TAB ang sumang-ayon sa impormasyon na kanilang natanggap mula sa mga vendor ay masyadong "nagbebenta-oriented." Ang iyong materyal sa pagbebenta ay dapat magbigay ng higit sa mga prospective na customer kaysa sa ang mga highlight ng iyong mga handog. Ang iyong materyal sa pagbebenta ay dapat na epektibo rin bilang pang-edukasyon na nilalaman, kabilang ang mga istatistika ng industriya, pananaliksik sa merkado, mga pag-aaral ng kaso, at mga panipi mula sa mga tinatanggap na mapagkukunan.

Sa halip na lumikha ng isang brosyur sa pagbebenta, lumikha ng puting papel. Sa halip na mag-post tungkol sa kung gaano kalaki ang iyong produkto o serbisyo sa social media, magbahagi ng mga artikulo at mga mapagkukunan na gusto ng mga kliyente na makisali. Ang isa sa mga pangunahing misyon ng TAB ay upang turuan ang client-base nito sa pamamagitan ng pagbibigay ng walang limitasyong mapagkukunan, tulad ng mga webinar at puting papel, na makatutulong sa kanila na matuto-kaysa sa pagbebenta lamang ng aming mga serbisyo. Naniniwala kami na ang aming pang-edukasyon na modelo ay isang malaking kadahilanan sa aming dalawampu't-anim na taon ng tagumpay ng negosyo.

Tingnan din: Paano Dapat Mong Pangasiwaan ang mga Kahinaan ng mga Mamimili?

5. Matugunan ang mga customer kung saan sila

Ayon sa artikulong ito mula sa Harvard Business Review, halos 60 porsyento ng mga customer ng B2B ang nagsasagawa ng pananaliksik, nagbigay ng mga paunang pagraranggo, at nagtakda ng parehong mga kinakailangan at mga presyo ng mga benchmark bago magsimulang makipag-usap sa isang tagapagtustos.

Alam ng mga may-ari ng negosyo ang gusto nila, at ang pinakamabilis na paraan upang makagawa ng isang benta ay upang tulungan silang makuha ito. Mas madaling masira ang isang pakikitungo kapag natutugunan mo ang mamimili kung saan hindi nila sinusubukan na ibenta ang mga ito sa isang bagay na lumampas sa kanilang mga pangangailangan at badyet.

Bago ka magsimulang magbenta, kilalanin kung ano ang gusto nila. Pumunta sa mga pananaliksik, pagraranggo, at mga punto ng presyo na kanilang naipon bago ka makasama sa iyo. Sa buong ikot ng pagbebenta, mahalaga para sa iyo na gumastos ng mas maraming oras sa pakikinig habang ginagawa mo ang pakikipag-usap-kung hindi pa.

Kung maaari, maghanap ng isang paraan upang tumugma sa iyong produkto at serbisyo sa kanilang ninanais na kinalabasan nang hindi masyadong bigyan ang iyong katapusan. Ang pagpapakita ng kakayahang umangkop at pagkuha ng isang diskarte sa pakikipagsosyo ay gagawin kang mas kanais-nais bilang isang pang-matagalang vendor.

Ang mga may-ari ng negosyo ay maaaring maging ilan sa mga pinakamatigas na kostumer na ibenta, kaya ang pagiging strategic sa iyong diskarte ay napakahalaga sa iyong tagumpay. Ang pagbibigay ng ilang mga uri ng nasasalat na katiyakan (tulad ng isang libreng pagsubok o pagsusuri sa ikatlong partido) o pagpapakita ng pagiging tunay (sa pamamagitan ng pag-iwas sa mga taktika sa pagbebenta nang husto at pagkakasundo sa kanilang mga pangangailangan) ay matututunan ang kanilang pagtitiwala. Bigyan ang mga taktika na ito at subukan ang mga ito sa paglipas ng panahon para sa pinakamahusay na mga resulta.