Ano ang Sinasabi sa Iyong Mga Pagpepresyo sa Iyong mga Customer |

Ang pinaka-karaniwang pagkakamali sa mga startup ay underpricing. Hindi, wala akong data upang patunayan ito, hindi ko nagawa ang pag-aaral, at hindi ako pupunta. Nakita ko ito nang ilang dekada. Sa isang lugar sa likod ng aming mga pag-iisip iisip pa rin namin stuck sa maling ideya na startup mga kumpanya ay dapat na manalo sa pamamagitan ng pagkakaroon ng pinakamababang presyo.

Paumanhin, ngunit ito lamang ay hindi totoo. Nakuha namin ang kaisipan na iyon sa isang lugar pabalik sa ikalabinsiyam na siglo na may klasikong ekonomiya, lalo na ang ideya ng "pagkalastiko." Kapag sinabi nila ang isang mas mababang presyo ay nangangahulugan ng mas mataas na lakas ng tunog na kanilang pinag-uusapan ang mga bugal ng karbon. Wala silang ideya tungkol sa pagpoposisyon ng presyo at diskarte, o mga kagustuhan ng mamimili; at masyadong maliit ang tungkol sa kapital ng trabaho.

Salamat sa Andrea Natuto ng Marketing Profs Daily Fix para sa pagturo sa artikulo ni Ray Fisman Makakaapekto ba ang mga Customer Pay More To Do Good sa Slate Magazine.

Una, itinala ng mga mananaliksik ang lingguhang benta ng mga tuwalya at mga kandila na walang pag-label sa alinman sa mga ito bilang patas na gawaing sertipikado, pagsukat ng mga pagpapasya sa pagbili batay lamang sa panlasa. Makalipas ang ilang linggo, ginugol ng Hiscox at Smyth ang gabi sa ABC na nananatili sa mga label ng fair-labor sa isang tatak ng mga tuwalya at isang tatak ng mga kandila. Nang buksan muli ang tindahan, ang mga benta ng mga label na fair-labor na may label na ngayon ay tumalon ng 11 porsiyento na may kaugnayan sa mga benta ng walang tatak na tatak. Para sa mga kandila, ang epekto ay mas malaki-isang pagtaas ng 26 porsiyento.

Ilang linggo na ang lumipas, ang Hiscox at Smyth ay bumalik sa stockroom, tinitingnan ang mga presyo sa mga label na tuwalya at kandila sa 10 porsiyento. Talagang kamangha-manghang, ang pagtaas na ito ay gumawa ng mga tao na bumili ng higit pang mga tuwalya at kandila (isang 20 porsiyentong pagtaas para sa mga tuwalya at 30 porsiyento para sa mga kandila). Ang mga may-akda ay nagpapahiwatig na ito ay maaaring dahil sa mas mataas na mga presyo na ginawa ang mga produkto 'fair-labor claims mas kapani-paniwala.

Malinaw na ang inilaan pangunahing punto ng pananaliksik na ito ay ang epekto ng makatarungang paggawa ng mga kasanayan sa pagbili ng mga kagustuhan. Gayunpaman, pansinin kung gaano ang pagtaas ng mga presyo ay nadagdagan din ang volume. Ang isang 10 porsiyento na pagtaas sa presyo ay nagbunga ng 20 porsiyentong pagtaas sa mga benta ng tuwalya at 30 porsiyento sa mga benta ng mga kandila. Sa kasong ito ang pagpepresyo ay ang tinatawag naming "hindi nababanat." Ang mas mataas na presyo ay nangangahulugan ng mas mataas na dami.

Ang mga hindi makabagong mga pamilihan ay karaniwan. Ang isang pares ng mga henerasyon ng mga marketer ay nagsasabi at nagpapaliwanag ng kuwento ng pagpapakilala ng mga Pillsbury cake mix, na nabigla nang hindi maayos noong 1951 sa 10 sentimo ng isang pakete at pagkatapos ay nagtagumpay sa kamangha-mangha dalawang taon na ang lumipas nang sila ay muling ipinakita sa 25 cents. Ang punto ay ang mas mababang presyo ay hindi kapani-paniwala.

Ano ang hindi karaniwan ay ang pananaliksik na tumuturo dito, sa mga simpleng salita, tulad ng sa pag-aaral na ito. Ang punto ay ang mababang presyo ay hindi palaging na kaakit-akit; hindi para sa maraming mga bagay. Sa kasong ito ang mas mataas na presyo ay ginagawang kapani-paniwala ang mga gawi sa paggawa. Sa maraming iba pang mga kaso, ang mas mataas na mga presyo ay gumagawa ng iba pang mga kredibilidad, tulad ng organic na pagkain, malusog na sangkap, mas ligtas na gamot, mas mahusay na mga propesyonal na serbisyo, mas kasiya-siya na mga bakasyon, cleaner room, mas ligtas na mga kotse, mas mabilis na mga kotse. mahusay para sa Costco at Wal-Mart, pareho silang malalaking kumpanya na may malalaking badyet at napakalaking kabisera upang manumpa at panatilihin ito. Huwag isipin na ito ay kinakailangan sa iyong startup.