Ang mga eksibisyon ba ng negosyo ay isang pag-aaksaya ng oras? |

Karamihan sa mga negosyo ay papalapit sa isang punto upang magpakita sa isang kaganapan. Ang kauna-unahang apela ay malaki - lumalabas sa opisina, nakakatugon sa mga tunay na kostumer, nagbebenta ng iyong mga paninda at nagbibigay ng mga leaflet sa maraming mga prospect. Gayunpaman, ang katotohanan ay karaniwang medyo naiiba.

Ang recipe para sa pagpapatakbo ng isang eksibisyon ay higit sa lahat nagtutulog ang parehong sa mga nakaraang taon. Pumili ng isang tema, mag-target ng mga negosyo na nag-aalok ng mga proposisyon na may kaugnayan sa tema na iyon, at maakit ang isang madla para sa mga negosyong ito upang mag-market at magbenta. Ano ang hindi gusto?

Marami talaga. Nagkakaproblema sa magkabilang panig ng bakod (bilang isang nagtatanghal at isang dadalo), nararamdaman ko na maraming mga eksibisyon ang nawala ang kanilang apela at ang kanilang mga modelo sa negosyo ay kailangang iakma radically kung sila ay upang mabuhay. Sa karamihan ng mga pagkakataon ay hindi lamang sila nag-aalok ng halaga sa kanilang mga aktwal na kostumer, ie ang mga exhibitors (maraming kumikilos na parang ang mga libreng dadalo ay ang kanilang pangunahing mga customer). Ang mga alternatibong opsyon sa pagmemerkado, tulad ng Google AdWords, ay nag-aalok ng mas malaking halaga at transparency sa mga tuntunin ng iyong kakayahan na magkaroon ng positibong pagbabalik sa gastusin sa ad. Dahil dito, nararamdaman ko na ang higit at higit pang mga exhibitors ay magkakaroon ng parehong konklusyon patungkol sa mga eksibisyon - na hindi lamang ito nagkakahalaga. Ang sumusunod ay kumakatawan sa ilan sa aking mga saloobin sa mga palabas sa kalakalan at mga eksibisyon mula sa isang pananaw ng nagtatanghal.

1. Ang mga pagsasaalang-alang sa Pananalapi

Ang karamihan sa mga eksibisyon ay libre na dumalo, kasama ang mga exhibitors na nagbabayad sa paligid ng £ 3,000 - £ 5,000 (at paitaas, depende sa laki ng stand) para sa "shell", o walang laman na espasyo. Ang kadahilanan sa gastos ng pagbibihis sa stand, mga flyer sa pag-print, at mga napakataas na bayarin na sisingilin para sa mga pangunahing kagamitan tulad ng kuryente at broadband, at ang mga gastos ay nagsisimula nang mabilis. Sa sandaling makapagdulot ka ng tatlo o apat na tao sa labas ng tanggapan (sa pinakakaunti), nagbabayad para sa transportasyon, pagkain at kaluwagan, atbp., Maaari kang tumitingin sa mga gastos na papalapit sa limang numero. Lahat ng ito ay mabuti at mabuti kung nagbebenta ka ng mga malalaking serbisyo ng tiket kung saan ang isang bagong kliyente ay sumasakop sa gastos. Gayunpaman, ang karamihan ng mga negosyo ay nagbebenta ng mga produkto at serbisyo, kung saan ang kita ay nasa daan-daang pounds, at samakatuwid ang gastos ay mas mahusay na ginugol sa mas produktibong aktibidad sa marketing na may mas tiyak na pagbabalik.

2. Ang Exhibition

New Show

Kapag ang isang bagong palabas ay dumating sa pinangyarihan ito ay kulang sa reputasyon, kasaysayan at legacy ng itinatag na eksibisyon. Ang panganib ng mga numero ng attendee hindi materializing ay makabuluhang (hindi bababa sa itinatag palabas ay maaaring magbigay ng 'ilang mga numero' mula sa mga nakaraang palabas). Samakatuwid, ang aking payo para sa lahat ng mga negosyo ay dumalo sa bagong palabas bilang isang bisita sa unang pagkakataon upang posible na patunayan ang mga claims sa footfall, upang masuri kung gaano kahusay itong tumakbo atbp Siyempre kung ang lahat ay nakinig sa aking payo ay walang pagbabayad exhibitors sa isang bagong palabas at samakatuwid ay walang palabas sa taon 2.

Itinakdang Ipakita

Ang mga itinatag na palabas ay may 'kasaysayan' upang mas madali itong makakuha ng kamalayan sa posibleng footfall atbp Ang reputasyon na ito ay maaari ring makatulong sa kanila na secure ang ilang mga kilala keynotes, ngunit tulad ng ipapaliwanag ko sa ibaba, kahit exhibiting sa itinatag palabas ay walang garantiya ng tagumpay para sa mga exhibitors. Sa maraming mga pagkakataon, ang pangunahing pokus ng mga organizer ay ang lahat ng gastos, at ang maliit na pagsasaalang-alang ay binabayaran sa epekto ng focus na ito sa mga exhibitors.

3. Ang Karaniwang Blueprint

Karamihan sa mga eksibisyon ay sumunod sa mga katulad na blueprints. Ang unang hakbang ay upang ma-secure ang isang bilang ng mga pampublikong kilalang susi tala kahit na mayroon silang isang bagay na kawili-wiling upang sabihin o hindi. Samakatuwid ang mga kaganapan sa negosyo ay may posibilidad na maakit ang mga mataas na tagapagsalita ng kalibre mula sa ex-Apprentice school of management.

Ang mga grupo ng Telesales pagkatapos ay lumapit sa mga negosyo, at ang mga exhibitors ay dinadala kasama ang mga maagang nakakakuha ng mga kalakasan na puwang sa plano sa sahig at seminar kung saan maipakikita nila ang materyal na 'sa tatak'.

Sa mga tuntunin ng madla, ang karamihan sa mga eksibisyon ay libre dumalo at ang nagtatanghal ay kailangang epektibong mag-market upang matiyak na dumadami ang madla. Para sa ilan, ang pagmemerkado ay napakaliit dahil ito ay nakakabawas ng mga margin, at ang mga benta ng koponan na nagri-ring ng mga prospective na exhibitors ay hindi nagbibigay ng mga garantiya sa mga numero ng dadalo. Gayunpaman, kahit na ang mga numero ng footfall ay kahanga-hanga, ang dami ay hindi katumbas ng kalidad at kadalasan ang makeup ng dadalo ay maaaring inilarawan bilang 'variable' sa pinakamainam (sa mga tuntunin ng gastusin sa paggastos).

Katulad din, hindi karaniwan para sa mga organizer magpatakbo ng hanggang sa 10 seminar bulwagan sa pabalik sa likod seminar na nagreresulta sa mas maraming oras para sa mga dadalo upang i-browse ang mga nakatayo. Habang ang mga ito ay mahusay para sa attendee, hindi sila ay mabuti para sa nagtatanghal. Ang isa pang kamakailang kalakaran ay upang pagsamahin ang dalawang palabas sa isa - na muli, ay mabuti kung ikaw ay nasa sukatan ng sukat tulad ng 'mga numero ng dadalo' ngunit nagsisilbi lamang upang magdala ng mas kwalipikadong mga leads sa stand. Ang pattern ay malinaw. Ang mga libreng dadalo ay nagtataglay ng lahat ng pokus, at ang nagtatanghal ay hindi lamang itinuturing bilang customer.

4. Manning the Stand

Ang isa sa pinakamahirap na problema na nahaharap sa karamihan ng mga exhibitors (bukod sa walang paghinto at 'namamagang mga binti mula sa nakatayo') ay nakikitungo sa hanay ng mga tao na dumarating sa stand na may mga nakatagong mga agenda o walang intensiyon kasama ang host. Narito ang ilang mga halimbawa ng mga uri ng mga tao na malamang na lumapit sa stand (na iyong binayaran ng maraming pera upang magkaroon):

- Ang Freebie Hunter - Nilalapitan nila ang stand clutching isang dakot ng panulat at may mga bag na sarado down na may mga goodies. Nakuha nila diretso sa puntong nagtatanong 'mayroon kang anumang mga freebies?' habang ginagamit ang kanilang mga ekstrang kamay upang makuha ang isang maliit na bilang ng mga matamis mula sa garapon sa counter.

- Ang Job Hunter - Ang mga ito ay mas mahiwaga. Lumilitaw ang mga ito upang matuto nang higit pa tungkol sa handog. Sa tingin mo 'potensyal na lead'. Iniisip nila 'Maaari bang magmadali?' Ang konklusyon ay mabilis. "Mayroon bang isang lugar na maaari kong iwanan ang aking CV? '

- Ang Sales Man - Ang mga ito ay gumagawa ng isang direktang linya sa pinaka pormal na bihis na tao sa stand assuming sila ang boss. Nang walang pagkuha ng hininga, inilunsad nila ang isang paglalarawan ng kanilang produkto o serbisyo, ganap na hindi nakakaalam sa ang katotohanang hindi mo binabayaran sa eksibit upang maitayo. Sila ay umalis sa isang business card, huwag kumuha ng anuman sa iyong mga panitikan sa pagbebenta at tila medyo nasaktan kapag nag-aalinlangan ka na ikaw ay 'wala sa mga business card.'

- Ang Timewaster - Ang mga taong ito ay medyo mahirap na makilala ang upfront. Sila ay oras na mayaman at may maraming mga taktika upang ipakita na ang 'oras ay hindi pera'. Makikita nila ang interes sa produkto, magtanong para sa isang demo at pagkatapos ay tumingin upang makisali sa isang debate kasama ang mga linya ng 'gawin ito X?' Matagumpay mong ipinakita ang bawat isa at ang bawat tampok na kanilang binabanggit at pagkatapos ay nagsisisigaw lamang sila sa kalagitnaan ng pangungusap, na kinuha ang 20 minuto ng iyong oras. Ang mga diskarte sa pagbebenta na kinasasangkutan ng mga tanong na 'pre kwalipikado' ay bihirang magtrabaho kasama ang mga ito.

- Ang Taong Hinahanap para sa mga Direksyon- Muli itong madaling matukoy. May posibilidad sila na magmadali upang mahuli ang mga pinakahuling dating kandidato ng unang Apprentice sa mundo ng pagkonsulta. Nakuha nila ang iyong mata habang nakikipag-usap ka sa ibang tao, nakakaabala sa iyo ng mid-sentence na humihiling sa 'kung saan ang Seminar Hall 6?' Ikaw ay magalang na sumangguni sa brosyur na ito sa kanilang mga kamay at humihingi ng paumanhin sa iyong tagapakinig.

- Ang 'Tumingin Ako Tulad ng Huling Tao sa Mundo na Magiging Bilhin Mo' - Ang mga ito ay sa pamamagitan ng malayo at malayo ang iyong mga paboritong dadalo. Ang pakete ng sorpresa. Tila sila ay nawala sa kanilang sariling mundo habang lumilibot sila. Iyong itinulak ang isang polyeto sa kanilang mga kamay; pagbigkas ng ilang mga pinagod na salita tungkol sa iyong handog. Sila ay huminto, lumapit nang mas malapit, at bago mo alam na ang credit card ay lumabas at sila ay nasa daan. Ang pagbebenta ay ginawa. Ang pananampalataya sa sangkatauhan ay naibalik sa madaling sabi. Ngunit sayang sila ay masyadong ilang at malayo sa pagitan upang mapanatili ang boss masaya.

5. Buod

Bilang isang kumpanya na ginamit namin upang magpakita sa isang bilang ng mga eksibisyon ngunit nabanggit hindi na gumagana para sa amin. Tulad ng malinaw mula sa itaas, ako ay sa pagtingin na nagpapakita ng mga palabas sa kalakalan at mga eksibisyon ay hindi lamang isang mahusay na paggamit ng badyet sa pagmemerkado (i-save para sa mga kakaibang eksepsiyon).

Sa halip, ang pera sa pagmemerkado ay pinakamahusay na ginugol sa ibang lugar, at lahat ang oras na na-save sa pamamagitan ng hindi umaalis sa opisina, ay pinakamahusay na ginugol ng pagpili ng telepono at pakikipag-usap sa mga aktwal na mga customer. Sa paghusga sa pamimilit sa paulit-ulit na mga exhibitor sa mga pangyayari na pamilyar ako sa pakiramdam ko na mas maraming kumpanya ang umaabot sa parehong konklusyon. Marahil ang ilan sa mga puntong ito ay magiging interesado sa mga bagong, na kasalukuyang nagpapalabas ng mga pagpapasya upang ipakita.

Sa wakas, may ilang mga hindi nasagot na mga tawag sa linggong ito mula sa isang kaganapan na nagbebenta ng masidhi 'upang makapagpasayahin ako'. Ako ay umaasa na makakakuha sila upang makita ang post na ito at maaaring makuha ang mensahe. Kung nakita nila ito gusto ko ring humihingi ng paumanhin para sa hindi pagtanggap ng kanilang imbitasyon upang kumonekta sa LinkedIn (ipagpalagay ko kaya nila ma-target ang aking koneksyon). Siguro mali ako, maaaring gusto nilang maging kaibigan ko.

Ang artikulong ito ay orihinal na lumitaw sa Smarta.com

Larawan ng paggalang sa Adoano Castelli / Shutterstock.com