Ang Building Blocks ng isang Cold Call Hindi Nila Maaaring Sabihin Hindi

Ang ilang mga tao ay nagsabi na ang malamig na pagtawag ay patay na, kaya maraming mga bagong may-ari ng negosyo ay nahihiya na subukan ito.

Ang pamamaraan ay kadalasang nakakakuha ng masamang rap dahil s at mga salespeople 'Ilagay sa oras at pagsisikap upang maghanda para sa at maihatid ang kanilang mga malamig na tawag epektibo. Ito ay isang kahihiyan, sapagkat maaari itong magbukas ng mga pinto sa mga gumagawa ng desisyon, at magsimulang makipag-ugnayan sa negosyo sa isang positibo at produktibong tala.

Kung naghahanap ka para sa mabubuhay, epektibong gastos na paraan upang ilipat ang mga leads sa pamamagitan ng funnel ng benta ng iyong kumpanya, Hindi tinatanaw ang malamig na pagtawag. Nakita ko ito gumagana nang maayos para sa parehong mga bago at mahusay na itinatag na mga negosyo sa iba't ibang uri ng industriya. Ngunit para sa malamig na tungkulin na magtrabaho, ito ay nangangailangan ng tamang paraan.

Pagkuha ng "malamig" sa malamig na pagtawag

Ang malamig na mga tawag ay dapat na maging anumang bagay ngunit "malamig." Kailangan nila ang taong nasa pagtanggap ng bahagi-at nangangailangan ng ilang nakatuon na pagsusumikap at paghahanda.

Paano mo maaaring gawin ang iyong malamig na mga tawag na isang epektibong tool para sa pagbuo ng mga benta sa lead? Ang lahat ay nagsisimula sa isang pag-unawa sa kung ano ang kailangan mong gawin upang matulungan silang magtagumpay. Kung naghahanap ka ng mga malikhaing paraan upang makahanap ng mga bagong customer, siguraduhin na tingnan ang artikulong ito sa tabi, at panatilihin ang pagbabasa upang malaman kung paano epektibong gumawa ng malamig na mga tawag.

7 mga paraan upang magpainit ng mga malamig na tawag at bukas na mga pintuan para sa iyong negosyo

1. Tiyaking handa ka

Bago pag-iisip ang mga numero ng telepono ng pag-dial ng prospect, gawin ang iyong araling-bahay. Magkaroon ng isang matatag na pag-unawa sa mga industriya ng iyong mga prospect, at pag-usapan ang ilang posibleng mga hamon. Gayundin, pananaliksik kung ano ang ginagawa ng mga kumpanya ng iyong mga prospect, ang mga customer na pinaglilingkuran nila, ang bilang ng mga empleyado na mayroon sila, at ang kanilang mga pangunahing kakumpitensiya.

Bilang karagdagan, inirerekomenda ko ang paggamit ng LinkedIn upang malaman ang tungkol sa papel ng bawat target na contact sa loob ng samahan. Oo, maraming trabaho ito, ngunit bibigyan ka nito ng pagkakataong maunawaan kung paano maaaring punan ng mga solusyon ng iyong kumpanya ang walang bisa at nag-aalok ng halaga. Kailangan ko kayo mag-ingat na huwag maging masyadong maitakda sa inyong mga palagay.

Habang mahalaga ang paghahanda, panatilihing bukas ang isipan. Ang natutuhan mo sa panahon ng iyong malamig na tawag ay maaaring suportahan ang mga pagpapalagay o patunayan ang ilan sa kanila na hindi wasto. Ang paghahanda ay isang mahalagang bahagi ng proseso, ngunit hindi ito maaaring sagutin ang lahat ng iyong mga tanong.

2. Magkaroon ng maayos na script

Habang hindi mo nais na basahin ito sa salita at tunog matigas at stilted, isang script na lohikal na nakaayos ay makakatulong sa gabay sa pag-uusap sa tamang direksyon. Ang oras ng iyong mga prospect ay mahalaga sa kanila, kaya kakailanganin mong itago ang iyong mga tawag sa punto.

Kahit na ang script na iyong ginagamit ay depende sa iyong mga partikular na kalagayan, narito ang isang pangkalahatang istraktura na nagsisilbi sa karamihan ng mga benta ng malamig na mga sitwasyon ng tawag:

• Panimula (kung sino ka, kung anong kumpanya ang kasama mo, bakit ka tumatawag)
• Pagkonekta sa mga tuldok (kung ano ang napansin mo tungkol sa kanilang kumpanya na nag-udyok sa iyo na tumawag sa kanila)
• Kumpirmasyon na ito isang madaling panahon (at sumpain ang kanilang oras)
• Humiling ng impormasyon tungkol sa kanilang mga hamon
• Recap ng kanilang mga hamon
• Paliwanag ng mga solusyon ng iyong kumpanya upang mapaglabanan ang kanilang mga hamon
• Susunod na mga hakbang

paglukso nang maaga sa iyong sarili at pagkuha ng masyadong butil mula sa simula. Halimbawa, ipagpalagay na ako ay malamig na tumawag sa isang inaasam-asam sa ngalan ng aking kumpanya.

Kung sisimulan ko ang pag-uusap na may tulad, "Hi! Ito ay si Gregg Schwartz mula sa Strategic Sales & Marketing. Narito ako upang makapagbigay ng lead generation solution na tutulong sa iyong kumpanya na pag-isiping mabuti ang iyong pangunahing negosyo, dagdagan ang mga benta at kita, bumuo ng isang sariwang pipeline ng mga leads, gupitin ang mga gastusin sa pagsasanay ng empleyado, kontrolin ang mga gastos sa kapital, atbp. ay malamang na nasa pagtatapos ng isang hangup. Napakabilis na iyon.

Ang isang mas mahusay na pagsisimula ay, "Hi! Ito ay si Gregg Schwartz mula sa Strategic Sales & Marketing. Nagbibigay kami ng mga pangunahing account B2B lead generation serbisyo sa mga kumpanya ng software. "Ang uri ng diskarte ay nagbibigay-daan sa iyo upang subtly kadalian sa dialogue, kaya hindi mo mapupuno ng mga prospect.

Pagkatapos pagbuo ng iyong malamig na tawag sa mga pangunahing mga bahagi na magkaroon ng kahulugan para sa ang iyong sitwasyon, laman ang bawat bahagi sa mga pangungusap na dumadaloy nang natural. Muli, mapanganib mo ang tunog ng pekeng kung binabasa mo ang iyong script na salita para sa salita. Sa halip, maging intimately pamilyar sa iyong script kaya kailangan mo lamang gamitin ito bilang isang gabay upang matiyak na matugunan mo ang bawat hakbang sa proseso.

3. Panatilihin ang iyong paghahatid down-to-earth

Alalahanin ang tao sa kabilang dulo ng linya ay iyan lamang-isang tunay na tao. Gumamit ng isang pang-usap at nakakarelaks na tono upang makatulong na ilagay ang iyong mga prospect sa kagaanan.

Gumamit ng isang malamig na script ng pagtawag bilang iminungkahi ko sa punto # 1, ngunit huwag maging isang alipin dito. Hayaan ang iyong pagkatao na dumating sa pamamagitan upang bumuo ng kaugnayan. Mag-ingat, siyempre, hindi upang maging masyadong kaswal sa pamamagitan ng paggamit ng slang o sinasadyang pagpapaalam ng mga salita ng sumpa slip out-layunin upang maging parehong mararating at propesyonal.

4. Lumikha ng pagkakataon para sa pagtuklas

Isama ang mas kaunting usapan at higit na nakikinig sa iyong malamig na mga tawag. Tumutok sa pagtatanong ng mga bukas na tanong kaysa sa mga nagtatanong lamang ng "oo" o "hindi" na mga sagot. Ang iyong layunin ay upang payagan ang mga prospect na gawin ang pakikipag-usap.

Kung higit mong bibigyan sila ng pagkakataong ibahagi ang kanilang mga hamon at mga punto ng kirot, mas mahusay kang mauunawaan kung anong mga produkto at serbisyo ang maaari mong mag-alok upang tulungan silang mapaglabanan sila. > 5. Kumpirmahin kung ano ang narinig mo, upang suriin ang pag-unawa at ipakita na nakikinig ka

Huwag kailanman, pabayaang ibahin ang iyong pang-unawa sa mga problema at pangangailangan ng iyong mga prospect habang nasa iyong mga malamig na tawag.

Iulat muli kung ano ang ibinabahagi ng iyong mga prospect sa iyo upang ipakita na ikaw ay nakikinig ng sinasadya. Kung laktawan mo ang hakbang na ito, mawalan ka ng isang pagkakataon upang bumuo ng tiwala at makakuha ng tiwala sa customer.

6. Magbigay ng impormasyon na nakakuha ng kanilang pansin

Ngayon ay ang iyong tira upang lumiwanag! Ibahagi kung paano ka naniniwala na matutulungan mo ang iyong mga prospect sa pamamagitan ng pagbibigay ng isang buod kung paano nakatulong ang iyong solusyon sa mga customer na may katulad na mga isyu. Sa pamamagitan ng pag-frame ng iyong halaga sa ganitong paraan, maaari mong maiwasan ang tunog ng pushy-at makakatulong ito sa iyong mga prospect maisalarawan kung paano mo ito mapagsisilbihan.

Maaaring magtataka ka, "Ngunit Gregg, paano ko malalaman kung anong mga halimbawa ang gagamitin kapag ako ay unang pag-aaral tungkol sa mga hamon ng aking mga prospect sa panahon ng tawag? "

Iyon ay isang mahusay na tanong. Ang susi ay upang mapanatili ang isang mahusay na kaalaman sa pag-aaral ng mga kwento ng tagumpay ng iyong kumpanya. Marahil ay may mga pag-aaral sa kaso na nagpapakita kung paano mo malulutas ang mga uri ng mga problema na nakaharap sa iyong mga prospect. Pagkatapos, kapag nakikipag-usap ka sa mga prospect na pagharap sa alinman sa mga partikular na hamon, maaari mong madaling makipag-ugnay sa isa sa mga sitwasyon sa pag-aaral ng kaso na naaangkop sa kanila.

7. Coordinate a follow-up

Hayaan ang iyong mga prospect malaman kung paano at kailan ka mag-follow up sa kanila, at ibahagi kung ano ang maaari nilang asahan mula sa iyo kapag ginawa mo. Ipa-email mo ba sa kanila ang isang link sa karagdagang impormasyon kaagad pagkatapos mong tapusin ang tawag? Magpapadala ka ba ng isang polyeto sa koreo? Tatawag ka ba sa susunod na linggo upang mahawakan ang base? Itatakda nito ang yugto para sa pagpapatuloy ng iyong pag-uusap.

Kapag nag-follow up ka, ipapakita mo ang iyong pagiging maaasahan at pagtitiwala. Ang paghahatid sa iyong mga pangako ay magbibigay ng mga prospect ng dahilan upang maniwala sa kakayahan ng iyong kumpanya na maihatid ang mga pangako nito.

Huwag uminom ng Kool-Aid at kumbinsihin ang iyong sarili na ang malamig na mga tawag ay hindi na magkaroon ng lugar sa paggawa ng negosyo. Sigurado, tulad ng anumang iba pang mga pamamaraan ng pagbebenta, maaari silang mabibigo kung hindi maayos na isagawa. Ngunit kapag sila ay binubuo ng mga tamang bagay na inihatid sa tamang paraan, maaari kang magtagumpay.

Sa pamamagitan ng paghahanda at pagpaplano, ang iyong malamig na mga tawag ay maaaring maglingkod bilang mga kinakailangang mga bloke ng gusali kung saan maaari kang magtatag ng matibay na ugnayan para sa iyong negosyo.