Relasyon bagay: Pamamahala ng madiskarteng Account (SAM) |

"Ang mga relasyon ay may kaugnayan sa negosyong ito."

Ito ay isang lumang kasabihan na narinig na paulit-ulit mula noong panahong hindi pa matatanda-sa pagtukoy, tila, tungkol sa bawat negosyo sa ilalim ng araw. Ngunit sa pagtatapos ng araw, ang mas mahusay na mga relasyon ay aktwal na isinasalin sa kita?

Ang lumalaking katawan ng pananaliksik ay nagpapahiwatig na ang kanilang ginagawa-at ang kaibahan ay nakapagtaka.

Isang pag-aaral sa pamamagitan ng mga guro guru Keith Ferrazzi ng Ferrazzi Greenlight tumingin sa 16 ang mga pinuno ng mataas na pagganap strategic management account (SAM) na mga koponan, at natagpuan na ang mga account na may dedikadong mga team SAM ay lumago ng isang average ng dalawang beses sa mas mabilis na ayon sa tradisyonal na organisadong mga account.

Tingnan din: TAM, SAM at SOM - huh ??

Ang ilan ay nagsabi pa ng paglago ng tatlo at apat na beses na ng mga maginoo na mga benta ng mga koponan. Ito ay totoo sa iba't ibang mga kumpanya, mula sa software maker Autodesk sa Aleman engineering at electronics conglomerate Siemens, sa loob ng isang pinalawig na tagal ng panahon. Ang mga strategic account ng Siemens ay nakaranas ng halos tatlong beses ang rate ng paglago ng kumpanya mula 2005 hanggang 2010, isang kababalaghan na isinasalin sa tinukoy na mga industriya tulad ng mga metal at pagmimina pati na rin ang mga rehiyonal na pamilihan tulad ng Brazil.

Paano nakagagawa ng mga SAM team ang kahanga-hangang paglago?

Ano ang naiiba sa isang koponan ng Strategic Account Management (SAM)?

Diskarte:

Malawak kumpara sa Pokus na Focus:

Samantalang ang mga koponan ng maginoo na benta ay nakatuon sa pagsasara ng mga partikular na transaksyon sa pagbebenta, ang mga SAM team ay may mas malawak na purview na nakatutok sa paglikha ng halaga sa pamamagitan ng pagtaas ng kasiyahan sa customer, co-creation value, at pagpapatakbo at pagkakahanay ng estruktura sa mga pangangailangan ng kostumer. Timeframe:

Long Term vs. Short Term:

Mga konvensional na mga koponan sa pagbebenta ay nasusukat sa lingguhan, buwanan, at quarterly quota sa pagbebenta. Ang mga koponan ng SAM ay tumitingin sa isang mas malayong oras na abot-tanaw, na may layunin ng lumalaking account sa isang relasyon ng maraming taon. Koponan:

Mga Indibidwal kumpara sa Extended:

Ang mga maginoo na mga koponan sa pagbebenta ay karaniwang binubuo ng mga nag-iisang kontribyutor o ang mga maliit na koponan ay nakatuon sa mga transaksyon sa panandalian. Ang mga koponan ng SAM ay pinalawig, ang mga grupo ng likido na pinangungunahan ng mga tagapamahala ng account na nakatutok sa pagpapatupad ng isang pangmatagalang diskarte. Mga Label:

Sam panloob na wika ay karaniwang mas client-oriented sa kanyang mga salita. Ang karaniwang koneksyon ng mga benta sa pangkalahatan ay tinatawag na "mga pagtuklas ng mga pangangailangan" ay nagiging "mga sesyon ng paglikha ng halaga" o "mga sesyon ng diskarteng pangasiwaan." Ito ay nagtatakda ng isang tono na nagbibigay diin sa istratehikong pakikipagsosyo sa mga transaksyon. Buyer Perception:

, dahil nakita nila ang mga ito bilang pagkakaroon ng isang isahan na pokus sa susunod na transaksyon. Gayunpaman, ang mga mamimili ay kadalasang mas nagtitiwala sa mga koponan ng SAM, at bukas na nagtataguyod ng pakikipagtulungan na nakabatay batay sa paglikha ng halaga sa kanila. Long-term Value sa AR Factoring:

Ang lahat ng mga pagkakaiba ay isasalin sa mga relasyon batay sa pakikisosyo sa ang customer upang lumikha ng pangmatagalang halaga. Ito ay isang unibersal na konsepto na resonates sa halos anumang industriya, ngunit lalo na attuned sa mga produkto at serbisyo na may maraming propositions halaga.

Accounts Receivable Factoring

ay isang pangunahing halimbawa ng naturang serbisyo, dahil nagbibigay ito ng access hindi lamang sa alternatibong financing, ngunit din sa mga serbisyong pantulong tulad ng pagsingil at pagkolekta, at kadalubhasaan tulad ng internasyonal na mga network at panloob na credit rating ng customer. Ang mga maliliit na may-ari ng negosyo ay madalas na kumakalat na nagsisikap na makasunod sa mga pangangailangan ng isang mabilis na lumalagong negosyo, at ang AR Factors ay maaaring gumana bilang mahalagang mga kasosyo sa pagkilala ng mga lugar para sa karagdagang paglikha ng halaga sa labas ng mga pangunahing gawain ng negosyo. Ang resulta ay isang mas kumpletong kadena ng halaga, dahil ang kadahilanan ay nagpapa-optimize ng mga di-pangunahing gawain at nagbibigay-daan sa kostumer nito na tumuon sa pagbuo ng mga benta. Ang mga kadahilanan na naglalaan ng mga mapagkukunan sa SAM ay patuloy na makabuo ng mas maraming kita kaysa sa mga nakatutok sa mga maginoo na mga ikot ng benta, habang sila ay naging mga kasosyo sa pagkonsulta sa lumalaking matagumpay na negosyo sa pangmatagalang panahon, kaysa sa mga mamamayan na nag-aagawan upang gawin ang kanilang mga quarterly na target. gumamit ng SAM prinsipyo? Magkano ang tingin mo sa mga relasyon na nakakaapekto sa mga benta ng iyong negosyo? Sabihin sa amin sa mga komento sa ibaba.