Gaano Kalaki ang Iyong Potensyal na Market, Talaga? |

Kung ikaw ay isang startup o isang up-and-running na negosyo, dapat mong malaman kung ano ang iyong kabuuang potensyal na pagkakataon sa merkado ay para sa iyong mga produkto o serbisyo.

Ko na coach maraming mga kumpanya sa paglipas ng mga taon, pati na rin hinuhusgahan ang ilang mga kumpetisyon ng plano sa negosyo, m palaging nagulat sa kung paano ang karamihan sa mga may-ari ng negosyo ay hindi maaaring may katiyakan na sabihin sa iyo ang kanilang kabuuang potensyal na market. Sinasabi nila sa akin ang mga bagay tulad ng, "Ang aking merkado ay ang lahat na kumakain ng dessert," o, "Ang bawat tao sa aking komunidad na nag-iimbak ng kotse," o, "Sinuman sa mundo na gumagamit ng mga social network."

Maaari mong isipin na ang mga ito ay ang iyong mga merkado, ngunit kailangan mong mag-drill down at makakuha ng mas makatotohanang at tiyak na tungkol sa tunay na laki ng iyong market, o mga nagpapahiram at mamumuhunan ay tanungin ang iyong katotohanan.

Na humahantong sa amin sa TAM, SAM, at SOM-Kabuuang Addressable Market, Segmented Addressable Market, at Segmented Obtainable Market, ayon sa pagkakabanggit. Narito, sasaklawin ko lang ang TAM-kung paano ito kalkulahin, kung ano ang ginagamit nito, at kung bakit ito mahalaga-ngunit ang lahat ng tatlong numero ay maaaring makatutulong sa pagtukoy habang isinusulat mo ang iyong plano sa negosyo.

Tingnan din: TAM, SAM, at SOM-huh?

Iyon ay sinabi, mahalagang tandaan na ang isang pormal na TAM at pagsusuri sa merkado ay hindi laging kinakailangan para sa isang maliit na negosyo. Minsan ang mga bagong may-ari ng negosyo ay nakabitin sa mga detalyadong pagsusuri sa merkado at pananaliksik sa merkado, ngunit maaaring hindi ito ang tamang paraan upang gugulin ang kanilang mahalagang oras habang nakakakuha sila ng kanilang mga negosyo sa lupa. Maliban kung naghahanap ka ng pagpopondo sa labas, ang iyong marketing lead ay nagtutulak ng mga bagong merkado at nais na maghukay ng mas malalim, o kailangan ito bilang bahagi ng isang akademikong ehersisyo, maaari mong laktawan ang pag-assemble ng detalyadong pag-aaral sa merkado.

Kahit multi-bilyong dolyar ang mga korporasyon ay hindi nagbebenta sa "lahat"

Tanungin ang iyong sarili: Maaari ba sabihin ni Nike na lahat ng tao sa mundo na may mga paa ay magiging isang target para sa kanilang mga produkto? Bago sumagot, tingnan muna ang apat na tanong sa ibaba na kinakailangan kapag tinutukoy ang iyong TAM:

1. Sino ang kailangan para sa aking mga produkto o serbisyo, ang kakayahang magamit ang aking mga produkto, at ang kakayahang mahanap ang aking mga produkto?

3. Gaano karaming pera ang ginugugol ng bawat tao o negosyo sa bawat taon sa paglutas ng problema na nalulutas din ng aking produkto o serbisyo?

4. Sino pa ang ibabahagi ko sa market na ito?

Isinasaalang-alang ang apat na tanong na ito, at lalo na ang una, ngayon ay sagutin ang tanong tungkol sa Nike's TAM.

Ang sagot ay isang madaling "hindi." Hindi alintana kung paano maaaring maging sa lahat ng mga tatak ng Nike, hindi lahat sa mundo na may mga paa ay nakarinig ng Nike, may kakayahang magbayad ng isang pares ng sapatos Nike, ay may pangangailangan o pagnanais na magsuot ng sapatos na sapatos, at may access na kinakailangan upang mabili ang kanilang sapatos.

Tingnan din: Paano Sumulat ng Pagsusuri ng Market

Ito ang dahilan kung bakit hindi mo dapat sabihin, "Ang bawat isa na …" kapag nagpapakilala y ang aming kabuuang addressable market. Ito ay isang pambihirang kaso kapag ang pariralang ito ay totoo (maliban kung siyempre, mag-drill ka pababa sa mga detalye pagkatapos ng pahayag na iyon).

Maliit na halimbawa ng negosyo

Gumagamit tayo ng hair salon sa isang maliit na lungsod (populasyon: 120,000 katao).

• Una, ang ilang mga bagay na dapat malaman tungkol sa hair salon na ito:
• Nagbibigay ito ng mga high-end na serbisyo ng salon
• Average na gupit at estilo ay $ 65

Karamihan ng mga kliyente ay mga kababaihan sa pagitan ng edad na 25 at 55

Larawan mula sa LivePlan "Pitch" seksyon para sa beauty salon.

Let's do the math:

(35,000 x $ 450) = $ 15,750,000

Ito ay nangangahulugan na ang hair salon na ito sa lungsod ay may kabuuang addressable market laki ng $ 15.75M at 35K potensyal na mga prospect.

Kailangan din ng salon na ito na tandaan na may tatlong iba pang mga salon sa kanilang komunidad na naghahanap upang maghatid ng ganitong merkado, dahil nangangahulugan ito na ibabahagi ang kanilang TAM sa kanilang mga kakumpitensya.

Paano gamitin ang iyong TAM

Mahalagang malaman na ang karamihan sa mga negosyo ay bumaril upang makuha ang 1% ng kanilang TAM sa kanilang unang dalawa hanggang tatlong taon ng mga operasyon (bagaman ang porsyento ay nag-iiba-iba ng industriya) -na ang tinatawag naming Segmented Obtainable Market (SOM). Samakatuwid, ang salon na ito ay dapat magsikap na umabot sa 350 (1% ng 35,000) ng mga kababaihang ito sa unang dalawa hanggang tatlong taong operasyon.

Ang may-ari ng salon na ito ngayon ay kailangang magtanong kung nakakuha ng 1% ng kanilang TAM sa unang ilang taon (a) isang katotohanan para sa kanila, at (b) kapaki-pakinabang para sa kanila. Mula doon, maaari silang lumikha ng isang plano sa marketing na tumutulong sa kanila na maabot ang market na ito (kilala rin bilang diskarte sa pagbili ng customer). Halimbawa, ang may-ari ng salon ay malamang na ma-target ang kanilang "edad 25 hanggang 34" na merkado nang iba mula sa kanilang "edad 35 hanggang 55" na merkado-ang dalawang mga merkado ay dapat na hatiin nang hiwalay at naka-target sa iba't ibang mga kampanya sa pagmemerkado. kalkulahin ang TAM ay makakatulong ito sa iyo kapag binubuo mo ang iyong forecast ng kita. Nakakita ako ng mga plano na nagsasabing makakamit nila ang $ 2M sa mga benta sa kanilang ikalawang taon ng operasyon, ngunit wala silang kapasidad sa loob upang maghatid ng $ 2M na halaga ng mga produkto o serbisyo sa panahong iyon. Kung nais nilang kalkulahin ang kanilang TAM (at ang kanilang SAM at SOM), mas mahusay na sila ay magkaroon ng mas mahusay na pakiramdam ng kanilang makatotohanang mga potensyal na merkado, at magkakaroon sila ng alinman sa a) nagawang magplano para dito at umakyat sa kanilang panloob na kapasidad upang matugunan na demand sa merkado, o b) ay nagawang pag-aralan ang kanilang kakayahan at matukoy na ang kanilang kinakalkula SOM ay hindi makatotohanang para sa kanila sa panahong iyon. Sa alinmang paraan, ang kanilang forecast na kita ay may mas mahusay na impression sa mga mamumuhunan.

Tingnan din: Mga Aral na Natutunan: Kakulangan ng Pananaliksik sa Market Sank Aking Negosyo

Pag-usisa ng kita sa iyong TAM

Magagawa natin ang isang mataas na antas na forecast para sa ang salon na ito ay batay sa mga pagpapalagay sa itaas:

Sales at revenue forecast, na ipinapalagay na ang salon ay nakukuha sa ilalim ng 1% ng kanyang TAM (350 mga customer) sa unang dalawang taon nito.

Nangangahulugan ito na ang layunin ng pagbebenta ng salon sa pagtatapos ng dalawang taon ay $ 157,500. Kailangan ng may-ari ng salon na ito na lumikha ng isang badyet ng gastos at makita kung ang negosyo ay magiging kapaki-pakinabang na pagsisikap. Maaaring makita ng may-ari na nagkakahalaga ng $ 165,000 upang patakbuhin ang negosyong ito sa loob ng dalawang taon; Sa ganitong kaso, ang salon ay hindi magiging kapaki-pakinabang na gawain.

Kung hindi ka sigurado sa eksaktong gastos ng iyong negosyo, ang mga benchmark sa industriya ay maaaring maging isang kapaki-pakinabang na gabay para sa pagsusuri kung ang kakayahang kumita ay maaaring makatotohanan para sa iyong market at uri ng negosyo.

Larawan mula sa plano sa negosyo ng LivePlan para sa beauty salon.

Ang average na gross margin (mga kita sa pagbebenta ay nagbabawas sa mga gastos na may kinalaman sa pagbebenta) para sa isang negosyo sa beauty salon sa ang US ay 81%, na may isang average net profit margin (ibig sabihin, ang porsyento ng kita ng benta na kita, pagkatapos ng mga gastos na kaugnay sa hindi pagbebenta tulad ng mga buwis at mga pagbabayad sa pautang ay naitala) ng 8%.

Ang salon maaaring gamitin ng may-ari ang kanilang forecast na kita ng benta at ang benchmark data ng industriya upang makalkula ang kanilang inaasahang netong kita-sa kasong ito, $ 4,860 para sa isang taon at $ 7,740 para sa dalawang taon.

Lahat ng mga numero na ginagamit mo sa iyong plano sa negosyo ay magkakasama sa sabihin ang buong kuwento ng iyong negosyo at ang pagkakataon sa iyong merkado na susubukan mong mapakinabangan. Tulad ng makikita mo dito, ang iyong TAM ay magiging isang mahalagang mahalaga.

Nagawa mo ba ang matematika upang matukoy ang iyong Kabuuang Addressable Market? Kung hindi, bakit? Ibahagi ang iyong mga saloobin sa mga komento sa ibaba.