Paggawa ng Praktikal na Plano sa Sales para sa Iyong Lumalagong Negosyo |

Ang pagkuha ng paglukso sa barko ay isang naka-bold na paglipat. Maraming na-plunged at nag-crash dahil hindi sila handa. Maraming mga propesyonal ang nagbibigay diin sa pagkakaroon ng isang plano sa negosyo, at ito ay isang magandang bagay. Gayunpaman, kung ang iyong negosyo ay nagbebenta ng nasasalat na mga kalakal, ang isang smart sales plan ay pantay mahalaga.

Ano ang mga pinakamahusay na estratehiya para sa isang gumaganang plano sa pagbebenta? Bakit mahalaga ang mga ito at ano ang mga hakbang upang maisaayos ang isa para sa iyong negosyo?

Kapag mayroon kang isang plano sa pagbebenta na sumusuporta sa iyong plano sa negosyo, ang iyong pagpapatupad ay dapat magbunga ng mga positibong resulta. Kung ikaw ay isang may-ari ng negosyo, isang sales manager, o isang strategist, ang artikulong ito ay para sa iyo.

Pag-unawa sa kahulugan ng isang mahusay na plano sa pagbebenta at kung bakit ito mahalaga

Ang bawat negosyo ay umiiral upang makamit ang isang tiyak na layunin. Para sa mga nais magpalakad ng benta, ang isang plano sa pagbebenta ay ang roadmap para sa paggabay sa iyo patungo sa pagkamit ng mga layunin sa pagbebenta.

Ano ang isang plano sa pagbebenta? Ito ay isang buwan-sa-buwan na pagtatantya ng dami ng mga benta na nais mong makamit, at ang mga hakbang na iyong kukunin upang makarating doon. Kabilang dito ang mga nakaraang benta, kundisyon sa merkado, mga tukoy na niches, at ang iyong mga customer-kung paano mo matutukoy ang mga ito, makipag-ugnayan sa kanila, at ibenta sa kanila.

Kapag naipatupad ng tama, ang isang plano sa pagbebenta ay nagbibigay sa iyo ng kontrol at pagkilos sa lumalaking at palawakin ang iyong startup, sa halip na lamang dumalo sa pang-araw-araw na mga gawain sa pagbebenta.

Gamit ang impormasyong ito, maaari mong tiyakin na makilala ang anumang nalalapit na mga isyu, droughts, o prospect ng benta at mabilis na kumilos sa mga ito. Maaaring mukhang tulad ng maraming trabaho sa ngayon, ngunit sa sandaling maaari mong sagutin ang mga tanong na ito, makakakuha ka ng iyong mga benta at negosyo sa susunod na antas.

Paano lumikha ng isang matagumpay na plano sa pagbebenta

1. Itakda ang makatotohanang mga layunin

Ang bawat plano sa pagbebenta ay nangangailangan ng isang layunin sa pagtatapos-isang bagay upang sukatin ang iyong mga aktwal na halaga laban. Para sa mga ito, ang isang figure ay kinakailangan, kung ito ay ang bilang ng mga benta na inaasahan sa katapusan ng isang-kapat o ang bilang ng mga customer na-convert mo sa mga mamimili. Tinutulungan ka ng figure na ito kung paano matagumpay o malayo sa marka ang iyong mga resulta.

Ang pagtatakda ng makatotohanang mga layunin ay nakasalalay sa mga kadahilanan tulad ng sukat ng merkado, mga layunin ng kumpanya, at mga mapagkukunan o karanasan na magagamit sa iyong koponan sa pagbebenta. Marahil ay alam mo kung anu-ano ang layunin ng SMART, kaya hindi namin tinatalakay iyon sa haba.

Gayunpaman, ang mga sumusunod na karaniwang pagkakamali ay dapat na iwasan:

• Ang sobrang maasahin sa pananaw
• Pagpapabaya sa iyong sariling mga pagpapalagay
• Paglipat ng mga poste ng layunin
• Hindi humihingi ng payo ng tunog
• Hindi pagkakaroon ng mekanismo ng feedback

2. Magkaroon ng malinaw na mga deadline at milestones

Kailangan mong malaman kung ang mga pagpapalagay na iyong ginagawa sa iyong plano sa pagbebenta ay malapit sa iyong target. Upang gawin ito, hatiin ang malaking plano sa mas maliit na mga layunin (mga paghahatid) na may mahigpit na mga deadline. Ang mga ito ay mga milestones. Kung nakamit mo ang isang tiyak na bilang ng mga leads para sa kalahating quarter o target na benta, ang mga milestones na ito ay kapaki-pakinabang sa pagsasabi sa iyo kung ikaw ay nasa tamang landas.

Ang pagkakaroon ng malinaw na mga deadline at napapanahong milestones ay nangangailangan ng pananaliksik at oras upang bumuo. Dapat silang mag-udyok at hamunin ang iyong koponan sa pagbebenta nang hindi masyadong mahirap, o babaan ang kanilang moral. Magsimula sa mga numero mula noong nakaraang taon; subaybayan ang pagpaparami ng pagtaas sa mga benta at ihambing ang mga ito sa kasalukuyang mga realidad ng iyong industriya. Dapat itong ipaalam sa mga milestones na kailangan mong itakda.

3. Pumili ng isang naaangkop na angkop na lugar at tumuon sa ito

Ang mga nakaraang hakbang ay nakatulong na magtakda ng isang "bullseye" na nais mong pindutin. Ang mga susunod na hakbang ay tungkol sa pagpuno sa iyong plano sa pagbebenta. Ang unang bagay na dapat gawin ay ang pag-unawa sa merkado na pinatatakbo mo at ang angkop na lugar na iyong pinaglilingkuran upang maitakda mo nang maayos ang iyong negosyo para sa paglago.

Ang isang negosyo na angkop na lugar ay lamang ang lugar ng pagdadalubhasa ng iyong negosyo. Halimbawa, maaari kang magkaroon ng isang matamis na tindahan, kung saan ang iyong negosyo ay kilala na magpakadalubhasa sa kendi. Gayunpaman, ito ay higit pa kaysa sa espasyo na kinukuha nito sa iyong mga produkto. Binubuo din ng iyong niche ang iyong nilalaman, kultura ng kumpanya, pagba-brand, at pangkalahatang mensahe sa negosyo. Ito ay kung paano ka tumayo mula sa iyong mga kakumpitensya at makilala ng iyong target audience.

Maging tiyak; pumili ng isang target na merkado. Gamit ang pagkakatulad sa itaas, ang iyong matamis na tindahan ay naglalayong sa mga bata, o kung ito ay isang tindahan na nagbebenta ng vintage sweets, magiging layunin din ito sa mga matatanda ng isang tiyak na edad? Ayon sa Jason Zook, serial: "Kapag sinubukan mong gumawa ng isang bagay para sa lahat, magtapos ka ng paggawa ng isang bagay para sa walang isa."

Tanungin ang iyong sarili sa mga sumusunod na katanungan at gumugol ng ilang oras sa pananaliksik sa merkado:

• Ano ang market laki?
• Mayroon bang likas na pangangailangan para sa produkto na iyong ibinebenta?
• Ano ang iyong posisyon sa merkado? (Ang pagsasagawa ng isang SWOT analysis ay maaaring makatulong dito.)
• Sino ang iyong mga kakumpetensya at ano ang kanilang mga kasalukuyang estratehiya?

4. Alamin ang iyong mga target na customer

Isa sa mga pinakamasamang desisyon na gagawin ng anumang startup ay gumastos ng pera at pagsisikap sa maling hanay ng mga customer. Mahirap ka nang napindot sa isang badyet sa paglago, kaya ang pag-aaksaya nito ay pumatay ng negosyo mabilis.

Magsagawa ng pananaliksik upang matukoy ang target na madla. I-scan ang internet at gumamit ng mas maraming impormasyon hangga't maaari sa pamamagitan ng pagtingin sa mga pinakabagong uso. Maaari mo ring itala ang mga survey upang sukatin ang may-katuturang feedback. Kapag alam mo ang iyong nitso, gawin ang lahat upang malaman kung ano ang maaari mong tungkol sa iyong mga customer. Halimbawa, ano ang kanilang profile-ang kanilang wika, pangkaraniwang pag-uugali sa online, at mga kagustuhan sa produkto?

Gayunpaman, para sa isang startup, pinakamahusay na magsimula sa mga pangunahing kaalaman tulad ng kanilang heograpikal na lokasyon, impormasyon sa trabaho, kapangyarihan sa pagbili, at iba pa.

Gayundin, alamin:

• Kung sila ay nasa social media, at ang kanilang pagpili ng network.
• Nabibilang ba sila sa anumang mga pangkat ng LinkedIn o Facebook?
• Maaari mo bang sagutin ang kanilang mga punto ng sakit sa Reddit o Quora? > Ano ang kanilang binabasa at anong mga podcast ang tinatamasa nila sa pakikinig?
• 5. Maghanda ng plano para sa paglalakbay ng kostumer

Sa sandaling nakilala mo ang iyong pangkaraniwang profile ng customer, ang susunod na hakbang ay upang matukoy kung paano gawin ang mga ito

iyong customer. Ito ay maaaring makamit sa pamamagitan ng paglalagay lamang ng kanilang paglalakbay mula sa inaasam-asam sa tapat na kostumer. Upang maunawaan kung ano ang kailangan mong malaman tungkol sa iyong mga potensyal na customer, tanungin ang mga katanungang ito:

Anong mga isyu ang gusto mong matulungan ng aming produkto na malutas?

• Anong mga katangian ang pinakamahalaga sa iyo, at bakit?
• Anong badyet ang mayroon ka para dito?
• Paano ka nitong kasalukuyang nilulutas ang problemang ito? Ang magagandang mga tindero ay tumatagal ng kanilang mga mamimili sa isang paglalakbay sa bawat oras-mula sa pansin sa interes, pagnanais, at pagkilos. Ang AIDA modelo ay isang mahusay na tool para sa pagkamit ng conversion sa pamamagitan ng isang funnel ng benta. Kapag pinapatnubayan mo nang matapat ang mga ito sa pamamagitan ng prosesong ito, ang iyong mga customer ay dapat na mag-convert sa huli.
• 6. Tukuyin ang iyong natatanging mga punto sa pagbebenta

Alam mo ang iyong mga customer at ang landas kasama ang kanilang benta paglalakbay. Ang susunod na hakbang ay ang mag-plug sa iyong mga serbisyo ng matalino sa landas, sa pinakamabuting posibleng paraan. Maaari mong gawin ito sa pamamagitan ng pagtukoy sa iyong natatanging pagbebenta ng panukala (USP). Ang iyong USP ay kung ano ang naiiba sa iyong negosyo mula sa iba pang mga manlalaro sa merkado.

Alamin ang iyong customer base sa pamamagitan ng pagtatanong sa kanila ang mga sumusunod na katanungan:

Ano ang gusto mong piliin ang aming mga katunggali sa halip ng

Bakit sa tingin mo ang ilang mga prospective na customer ay hindi bibili sa lahat?

• Anong mga hakbang sa palagay mo ang kailangan nating gawin upang maakit ang mas maraming mga mamimili sa hinaharap?
• Upang malaman kung ano ang hinahanap ng mga customer at kung bakit maaari nilang patronize ang iyong negosyo, subukang suriin ang mga ito upang masukat ang opinyon. Mag-alok ng mga naturang survey sa online at gawin itong simple at tapat para sa mga tao na maibigay ang may-katuturang feedback.
• Mahalagang tandaan na ang mga tao ay bumili ng mga benepisyo, hindi mga tampok. Iwasan ang pagkawala sa kulay o modelo ng iyong produkto kapag naglalarawan sa customer. Sa halip, balangkas kung ano ang gagawin nito para sa kanila: ang mga problema na lutasin, at ang mga pakinabang ng pagbili nito.
• 7. Gumawa ng isang listahan ng mga prospect

Gamit ang kaalaman ng uri ng mga customer na gusto mo at ang mga benepisyo na iyong ibebenta sa kanila, ang susunod na hakbang ay upang bumuo ng isang listahan ng mga prospect. Iyon ay bumubuo ng mga leads ng mga potensyal na customer upang subukan ang iyong mga theories sa.

Ang listahan ng pag-asa ay isang direktoryo ng mga totoong tao na maaari mong kontakin-mga taong may kapaki-pakinabang na benepisyo mula sa iyong mga serbisyo o produkto.

Mula sa iyong profile ng customer, i-target ang mga sumusunod:

LinkedIn para sa mga prospect

Mga nauugnay na lokal na network ng negosyo

Network seminar at mga kumperensya

• Magsagawa ng mga paghahanap sa Google (upang tukuyin ang mga uso sa pagbili halimbawa)
• Makipagtulungan sa mga tagabuo ng mga leads generating tulad ng Salesripe
• 8. Samantalahin ang mga umiiral na relasyon sa kliyente
• Ang isang karaniwang sinasabi sa marketing ay na ito ay makabuluhang mas mura at mas kapaki-pakinabang upang mapanatili ang mga umiiral na mga customer kaysa sa pumunta pagkatapos ng mga bago. Sa ibang salita, itutok ang isang mahusay na halaga ng pagsisikap sa pagpapanatili ng customer sa halip na ang pagkuha ng customer.
• Ayon sa Gartner na pananaliksik, 65 porsiyento ng kita ng isang kumpanya ay mula sa mga umiiral na mga customer, at nagkakahalaga ito ng limang beses na mas malaki upang maakit ang isang bagong customer kaysa bigyang-kasiyahan ang isang umiiral na. Gamitin ang kaugnayan na ito sa pamamagitan ng pagbibigay ng paminsan-minsang mga gantimpala ng katapatan. Kasama sa mga halimbawa ang mga naipon na sistema ng mga punto, mga redeemable gift card, mga diskwento, at iba pa.

Ang isa pang paraan upang makakuha mula sa mga umiiral na customer ay humingi ng mga referral. Ang mga tao ay nagtitiwala sa mga rekomendasyon mula sa kanilang mga kasamahan kaysa sa iyong pitch ng pagbebenta. Bukod pa rito, ang ilang mga kumpanya ay nag-aalok ng mga insentibo sa kasalukuyang mga customer na nagpapakilala ng isang bagong mamimili.

9. Maghanap para sa mga strategic na kasosyo na may parehong layunin

Huwag lamang tumuon sa pagkuha ng mga nagbabayad na mga customer. Maghanap ng mga strategic alliances sa mga kumpanya at iba pang mga negosyo na maaaring makinabang sa iyo. Maaari silang maging iyong katunggali; Ang tagumpay ay hindi palaging tungkol sa

pakikipaglaban,

ngunit nakikipagtulungan.

Maaari kang makipagkita sa mga taong ito sa mga kumperensya o mga site tulad ng Partner Up. Ang iba pang mga propesyonal na network ay nagbibigay din ng isang maaasahang plataporma upang makipag-ugnayan sa mga indibidwal at mga kumpanya na tulad ng pag-iisip. Halimbawa, kung gumawa ka ng toilet paper, maaari kang makasama sa mga kumpanya ng magasin o mga organisasyon ng pag-recycle para sa kanilang mga by-product. 10. Subaybayan, sukatin, at mag-tweak Ngayon na mayroon ka ng mga gamit ng isang solidong plano sa pagbebenta, hindi ito magtatapos dito. Kailangan mong magkaroon ng isang proseso para sa paghahambing ng iyong mga resulta ng pagsisiyasat ng tagumpay laban sa orihinal na layunin. Kung hindi mo alam kung paano ka gumanap, hindi ka maaaring mag-ayos para sa pagpapabuti o upang magtiklop ng mga tagumpay sa hinaharap.

Maraming mga digital na platform ay makakatulong sa yugtong ito. Halimbawa, ang Google Analytics ay nagbibigay sa iyo ng isang dashboard na kinabibilangan ng isang pangkalahatang-ideya ng mga pinagmumulan ng iyong mga pinakamalaking benta, ang pinakamahusay at hindi bababa sa gumaganap na araw, paglago ng kita, ay humantong sa ratio ng rate ng conversion, at iba pa. Mahalaga rin na mabilis at madali mong subaybayan ang iyong mga sukatan sa pananalapi-maaaring makatulong ang dashboard ng negosyo, ngunit posible na subaybayan ang iyong progreso nang manu-mano gamit ang mga spreadsheet ng Excel. Ang bentahe ng prosesong ito ay ang bawat panukat ay maaaring tweaked habang patuloy ang proseso ng pagbebenta. Nangangahulugan ito na mayroon kang ganap na kontrol sa buong aktibidad.

Kasalukuyan kang nakikipagpunyagi sa isang maayos na plano sa pagbebenta? Magsimula sa mga pangunahing kaalaman na ito at maaari kang lumago mula roon.