#TrackIto Episode 5: Pagsubaybay ng Mga Conversion sa Pagsingil sa Pagbebenta sa SaaS |
Maligayang pagdating sa episode limang ng #TrackThis, ang aking paulit-ulit na serye sa webinar na may Matt Rissell, CEO ng TSheets! Ang paksa ay isang bagay na kami sa Palo Alto Software ay patuloy na tinatalakay, at ganito ang dahilan kung bakit nais kong ibahagi ito sa iyo. Kung ang iyong kumpanya ay nagbibigay ng Software bilang isang Serbisyo (o SaaS), malamang na pamilyar ka sa kung paano masusubaybayan ang pag-uugali ng customer, at kung anong pag-uugali ang masusubaybayan. Sa kasamaang palad, maraming gurus at mga blogger ang nais makipag-usap tungkol sa "kung paano," ngunit pagkatapos ay hindi kailanman talakayin kung ano ang hitsura ng tagumpay. Ano ang ginintuang pamantayan-o hindi bababa sa isang tuntunin ng hinlalaki-dapat mong hanapin?
Iyan kung bakit gusto ni Matt at nais kong talakayin ito. Lumayo tayo sa pag-usapan kung paano sa pagsubaybay. Ngayon na sinusubaybayan mo ang iyong pag-uugali ng customer, ano ang ibig sabihin ng mga numero?
Isinama ko ang buong audio at slide deck sa itaas, at ang buong transcript sa ibaba:
Ano ang Golden Standard para sa Pagsubaybay sa Mga Conversion ng Pagsubaybay?
Sabrina:
Hi everybody. Gusto kong tanggapin ka sa ikalimang episode ng TrackThis, ang mga tip sa pagsubaybay sa maliit na negosyo mula sa CEOS. Tulad ng laging gustung-gusto kong gawin #TrackThis may Matt Rissell, ang CEO ng TSheets. Kami love TSheets. Talagang kapag sinasabi nila na mahal namin ang mga empleyado dahil ang kanilang software ay ang pinakamahusay na software ng timesheet out doon. Kaya kung kailangan mo ng isang bagay tulad ng check na ito. Ngunit si Matt ay nagpapatakbo lamang ng isang mamamatay na kumpanya ng SaaS. Siya ay tapos na ang ilang mga talagang cool na bagay na may maliit na negosyo SaaS at alam niya kung ano ang ginagawa niya. Tulad ng sinabi ko, gustung-gusto ko lang siyang dalhin doon at makipag-usap sa kanya. Narito ang aming pagsubaybay tip. Matt:
Mahusay salamat sa pagpapakilala. Gustung-gusto namin ang paggawa ng episode sa iyo pati na rin Sabrina. Gustung-gusto namin ang pakikisosyo sa Palo Alto Software. Ito ay lumiliko at ang paksa para sa ngayon ay pagsubaybay sa mga conversion ng funnel ng benta sa SaaS o "software bilang isang serbisyo." Gagamitin namin ang mga nagkakikilala sa susunod na ilang sandali lamang ng paglalakad namin nito. out na ang paksa na ito ay unbelievably popular. Bilang isang bagay ng katunayan lamang kamakailan bilang ng kahapon ko tweeted ang katunayan na ako ay karaniwang lubos na kritikal ng mga artikulo sa software bilang isang serbisyo higit sa lahat dahil sa isang ito dahilan. Maraming tao ang nagsisikap na pag-usapan ang software bilang isang serbisyo, ngunit kakaunti lamang sa kanila ang talagang nagsasalita mula sa isang pananaw at mula sa pagkakaroon ng matagumpay na karanasan. Kumpara sa ilan sa mga artikulo na nai-post, muli, napakakaunting sa kanila, kung saan sila ay nakalipas na mga CEO o mga nakaraang executive mula sa isang software bilang isang serbisyo na talagang ito ay isang tunay na software bilang isang serbisyo at ito ay upang i-market ito mula sa isang negosyo- sa-negosyo na benta modelo, na kung saan ay eksakto kung ano ang Palo Alto Software at LivePlan at TSheets.
Kaya ang paksang ito ng mga conversion ng conversion funnel at ang ideya ng konsepto ng pagsubaybay na ito ay talagang isa sa mga pinakamahalagang bagay na ipinatupad natin kailanman sa TSheets. Ito ay mga tatlong at kalahating taon na ang nakakaraan nang dumating ako sa pangunahing modelo na ito at sinabi ko, "Guys, narito, nakakita ako ng isang bagong paraan para sa amin upang sukatin ang tagumpay sa aming mga funnel ng benta," dahil kami ay lumipat mula sa sinusubukang ibenta TSheets sa isang direktang sales salesman na format sa lahat ng automated na online.
Pinutol namin ito. Ito ay isang mock up ng kung ano ang aking unang drew up sa isang whiteboard. Talagang mayroon akong lahat ng mga taong ito na may mga linya na iguguhit sa aming website at tinawagan ko ang mga taong maliit na icon ng mga eyeballs. Pagkatapos ang aming website kung saan mahalagang ito ang aming front page sa website. Pagkatapos ay iginuhit ko ang aming aplikasyon sa isang ulap. Nagkaroon ng isang malaking ulap sa aming app. Iyon ay kung ano ang para sa T. Pagkatapos ay mayroon akong isang maliit na pinto sa likod para sa mga tao na umaalis sa TSheets. Sana ay mananatiling isang maliit na pinto sa likod. Pagkatapos ay hiniwa ko ang gitna sa pagitan ng aming website at ang application ng TSheet at nakuha ko ang isang linya pababa sa gitna sa pagitan ng mga dalawa at sinabi ko, "Ang unang 10 minuto ng TSheet."
Iyan ang aming pag-unlad. Kailanman mula noon na ang paraan na sinukat natin at tinulungan ang ating mga customer, pinadali ang mga ito sa pamamagitan ng kanilang karanasan sa TSheets. Pagkatapos kung ano ang aming nagawa ay sinubaybayan namin ang mga rate ng conversion, partikular mula sa isang pagbisita sa aming website sa pagsisimula ng pagsubok. Pagkatapos ay mula sa isang pagsubok magsimula sa isang activation. Pagkatapos ay mula sa isang activation upang magbati. Mahirap na talagang tukuyin ang ginintuang pamantayan para sa mga conversion na iyon.
Ang lahat ay palaging nagtatanong sa akin kung ano ang aming mga rate ng conversion, at pribado sila. Ngunit kung ano ang maaari kong ibahagi sa iyo ay kung ano ang aming nalaman na ang mga ginintuang pamantayan. Ito ay lumiliko out na aktwal na ang aming mga sukatan ay doon sa loob para sa TSheets. Interesado akong marinig kung ano ang sasabihin ni Sabrina para sa kanila, ngunit ang ginintuang pamantayan, kung ano ang natagpuan namin para sa pagbisita sa isang website sa pagsisimula ng pagsubok ay 2.5 porsiyento bilang muli ang golden standard. Muli, ang mga ito ay para lamang sa software bilang isang serbisyo at ang negosyo sa modelo ng pagbebenta ng negosyo.
Ang ikalawang conversion mula sa isang pagbisita. Ikinalulungkot ko, oo, Ikinalulungkot ko ang pagbisita sa pagsisimula ng pagsubok. Kaya talagang itulak nila ang "pagsubok" at magsimula ng isang pagsubok sa iyong kumpanya. Ang rate ng conversion na iyon ay 17 porsiyento bilang ang ginintuang pamantayan.
Pagkatapos ang huling isa ay churn. Kung ikaw ay naninirahan sa ibaba ng isang 15 porsiyento taunang kaligayahan, pagkatapos ikaw ay nasa itaas ng ginintuang pamantayan. Iyon ay isang maliit na piraso ng mga pamantayan na natagpuan namin bilang na usapan namin sa iba pang mga nangungunang SaaS tunay na B2B SaaS mga organisasyon out doon. Ito ay isang bagay na hindi ko maaaring hikayatin ang higit pa upang subaybayan ang iyong sarili para sa iyong kumpanya. Sabrina, interesado akong marinig ang iyong pananaw.
Sabrina:
Oo. Hindi, na hindi kapani-paniwala. Ginagawa namin ang mga katulad na bagay. Ang pagiging SaaS, pagiging business-to-business, sinusubaybayan namin ang trapiko sa aming website, at pagkatapos ay mag-click sa pahina ng pagbili, at pagkatapos ay ang conversion, at pagkatapos ay ang conversion sa pagbebenta at pagkatapos ay magbati. Ang aming mga kaunti ay naiiba dahil ang lahat ay dahil hindi kami gumagawa ng mga pagsubok. Ang likas na katangian ng aming software ay ang mga tao na talagang kailangan upang makarating doon at simulang gamitin ito upang makita kung gaano ito kagaling. Ginagawa namin ang 60-araw na garantiya ng pera, na karaniwan sa katunayan, ngunit mahusay ang gumagana. Mukhang mahal ito ng aming mga customer. Pumunta kami mula sa trapiko nang direkta sa conversion, dahil upang makapunta sa LivePlan dapat kaagad na bigyan kami ng iyong credit card at magsimulang magbayad.
Habang sinubukan namin ang lahat ng bagay na pinakamainam para sa amin. Maaaring sa hinaharap binago namin ang mga bagay, ngunit sa iyong punto na si Matt, sa palagay ko ang malaking bagay ay upang maunawaan, ilarawan ito, at pagkatapos ay maunawaan kung ano ang mga ginintuang pamantayan, at kung wala ka doon, [hindi marinig 06: 24] at gumawa ng iba't ibang mga bagay at baguhin ito hanggang sa makuha mo ang pamantayang iyon. Kung hindi ka nakakakuha sa ginintuang pamantayan na ito ay nangangahulugan na ikaw ay nag-iiwan ng pera sa talahanayan.
Sinusubaybayan namin ang trapiko sa conversion, at pagkatapos namin siyempre subaybayan ang churn. Lubos akong sumasang-ayon kay Matt na talagang kailangan mong magtrabaho sa pagbati. Para sa iyo na talagang lumalakad doon, "Okay, kung ano ang nakakatawa, at ano ang lahat ng mga bagay na ito?" Ang mga Churn ay nangangahulugang ang mga taong lumabas mula sa pintuang iyon na nakuha ni Matt doon, yaong mga kanselahin. Hindi mo nais na kanselahin sila. Gusto mong magbigay ng napakaraming halaga na manatili sila sa iyo. Iyan ang hinahanap natin.
Upang maunawaan kung saan ka nag-iiwan ng pera sa talahanayan, kailangan mong magkaroon ng iyong sariling diagram tulad ng itinatag ni Matt doon. Kailangan mong maunawaan kung paano ka nakakakuha ng mga tao sa iyong website, ano ang ginagawa nila sa susunod, ano ang iyong mga tawag sa pagkilos, kung saan ay mga drop-off. Pagkatapos ay sa sandaling makuha nila ang iyong produkto, kung paano mo panatilihin ang mga ito at panatilihin ang mga ito doon.
Kung maaari mong maunawaan ang lahat ng mga piraso sa iyong negosyo, alam mo kung saan ayusin. Sa palagay ko iyan ang pinakamalaking bagay na nais malaman ng maliliit na may-ari ng negosyo, "Saan ko inaayos ang mga bagay? Saan ako nagkakamali? "Unawain na 2.5 porsiyento sa pagsubok, nauunawaan na ang 15 porsiyento ng taunang magbati, nauunawaan ang iyong ginintuang mga pamantayan para sa iyong industriya at hahayaan kang makalabas doon at gawin ang mga pagsasaayos na kailangan mong gawin, at hindi sirain ang mga bagay na marahil ay hindi nasira.
Matt:
Iyan ay totoo. Ang sinabi mo na totoong totoo ay habang ang aming mga kumpanya ay parehong lumalaki, parehong matagumpay, parehong napaka-buhay, ay talagang sa diskarte sa ito ay isang maliit na kaunti naiiba. Ano ang napakahalaga tungkol sa kung ano ang kanyang sinabi ay na alam nila kung ano ang gumagana para sa kanila at kung ano ang hindi gumagana. Kaya kailangan mong i-setup ang kakayahang subaybayan at sukatin kung alin ang gumagana at kung alin ang hindi gumagana. Sa sandaling dumating ang isang tao at sasabihin sa iyo kung ano ang dapat mong gawin, hayaan mo lang ako, paano nila nalalaman? Tiyakin na isang.) Mayroon silang tagumpay sa isang partikular na lugar, at b.) Tiyakin na ito ay isang bagay na iyong unang pagsubok. Huwag lang ipatupad ang isang bagay nang hindi sinubok ito. Sabrina:
Oh Diyos, at totoong totoo dahil lahat ay magbibigay sa iyo ng payo, at ako, at kami, binibigyan ka namin ng payo. Ngunit gustung-gusto ko na inilagay ni Matt ang pananaw na "ito ang nangyayari sa SaaS, maliit na negosyo, B2B, ito ang nangyayari, ito ang mga ginintuang panuntunan." Kaya hindi bababa sa nagbibigay sa iyo ng isang bagay. Kapag may nagsasabi sa iyo ng ibang bagay, hawakan ito sa data, hilingin sa kanila na ipakita sa iyo ang data na tumuturo sa kung bakit mas mahusay ang kanilang solusyon. Ang kagandahan ng lahat ng ginagawa namin sa SaaS ay mayroon kaming data. Matt:
Iyan ay eksaktong tama. Maaari naming sukatin ang lahat at mapakinabangan nang husto. Gusto ko iminumungkahi kung mayroon kang anumang mga katanungan tungkol sa alinman sa mga bagay na ito, kung nais mo naming i-break down na ito anumang karagdagang, mangyaring ipaalam sa amin kung ano ang partikular na nais mong nais na marinig mula sa amin. Sabrina:
Mahusay. Maraming salamat. Matt, tulad ng lagi, ito ay isang kasiyahan. Alalahanin ang lahat na nakikinig upang i-tweet ang iyong mga tanong sa pagsubaybay sa negosyo at mga komento sa hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Nais naming malaman kung ano ang iyong interesado at gusto naming pag-usapan ito sa aming susunod na #TrackIsang episode na ito. Kaya salamat sa inyo!
