Palakasin ang Iyong Negosyo SaaS Sa Mga 12 na Istratehiya |

Ang artikulong ito ay bahagi ng aming Gabay sa Startup ng Negosyo sa SaaS-isang na-curate na listahan ng mga artikulo upang matulungan kang planuhin, simulan, at palaguin ang iyong negosyo sa Saa !

Kapag sinusubukan mong palaguin ang iyong negosyo ng subscription, kailangan mong maunawaan ang mga pangunahing sukatan na nagpapatakbo ng iyong paglago. Nauna akong nakipag-usap tungkol sa mga sukatan na kailangan mong malaman at masubaybayan kapag nagpapatakbo ka ng isang negosyo ng subscription, ngunit talagang tatlong bagay lamang ang maaari mong gawin upang ilipat ang karayom ​​ng paglago: bawasan ang mga pagkansela (churn rate), dagdagan ang average na kita kada user (ARPU), at dagdagan ang bilang ng mga tao na nag-sign up.

Kahit na may tatlong mga lugar lamang upang tumuon sa upang makatulong na mapalawak ang iyong negosyo ng subscription, maraming mga bagay na maaari mong subukang mapabuti sa bawat isa sa mga lugar na ito. Pinagsama ko ang aking 12 paboritong mga ideya na magagamit mo upang makatulong na mapalago ang iyong negosyo sa SaaS

1. Bawasan ang churn

Ang Churn ay mahalagang iyong rate ng pagkansela. Ang porsyento ng iyong mga nagbabayad na kostumer na kanselahin ang iyong rate ng churn. Maliwanag, mas mahusay ang mas mababang rate ng churn. Ang mas mababa ang iyong rate ng churn, mas mahaba ang iyong mga customer ay nag-subscribe sa iyong serbisyo at mas mahalaga sila sa iyo.

Habang palagi kang nais mag-focus sa pagpapabuti ng iyong produkto o serbisyo upang makatulong na panatilihin ang mga customer, may ilang mga bagay na maaari mong gawin upang makatulong na mabawasan ang kalokohan na hindi nauugnay sa pagpapaunlad ng produkto at pagbuo ng mga bagong tampok.

Ilunsad ang isang kampanya sa pagmemerkado sa pakikipag-ugnayan

Habang ang iyong marketing ay malamang na nakatuon sa labas sa pagkuha ng mga bagong customer, maaari mong i-on ang iyong mga pagsisikap sa loob upang makatulong na mabawasan ang churn. Ang pagmimiyembro sa pagmemerkado ay kapag na-market mo ang mga benepisyo ng iyong produkto sa iyong mga umiiral na mga customer kaysa sa mga bagong customer.

Maaari mong gamitin ang mga produkto tulad ng Intercom upang maghatid ng mga customized na mensahe sa iyong mga customer sa loob ng iyong application, na naghihikayat sa kanila na Subukan ang mga tampok na hindi pa nila sinubukan, o nag-aalok ng tulong kung mukhang struggling ang mga ito.

Ang marketing sa pakikipag-ugnayan ay maaaring ganap na awtomatiko at ang pagmemensahe ay maaaring ma-trigger ng mga aksyon na kinukuha ng mga user (o hindi tumatagal) sa loob ng iyong serbisyo ng subscription. Kaya, sa halip na pahintulutan ang mga customer na umalis o makaligtaan sa pagsubok ng mga pangunahing tampok ng iyong serbisyo na humahantong sa isang mas matagal na subscription, magsimula ng isang pag-uusap na naghihikayat sa iyong mga customer na masulit ang kanilang binabayaran.

Pagbutihin ang iyong dunning process

Ang iyong proseso ng dunning ay ang ginagawa mo kapag nabigo ang matagumpay na pagsingil ng credit card ng isang customer. Ang isang credit card ay maaaring mabayaran para sa anumang bilang ng mga kadahilanan: ang kard ay nag-expire na, ito ay malapit sa pinakamataas na limitasyon nito, o kahit lamang dahil ang network ng awtorisasyon ng credit card ay hindi na makipag-ugnayan nang maayos sa bangko.

Ang transaksyon ng credit card ay humantong sa isang nawalang customer, maaari kang tumuon sa pagpapabuti ng iyong dunning na proseso: kung gaano kadalas at kailan mo muling subukan ang bigo na credit card, at kung anong mga email at iba pang mga mensahe ang ipapadala mo sa iyong kostumer.

Karamihan sa mga eksperto ay sumang-ayon na dapat mong muling subukan ang bigong card ng hindi bababa sa tatlong beses, ngunit maghintay ng hindi bababa sa ilang araw bago mo subukan ang card dahil ang iyong unang pagtatangka ay maaaring sa dulo ng isang ikot ng pagsingil.

Kung alam mo ang isang card ay mawawalan ng bisa, maaari kang magpadala ng isang email o dalawa bago mag-expire ang card upang hikayatin ang iyong kostumer na i-update ang kanilang impormasyon sa pagsingil. Maaari mo ring i-email ang iyong kostumer ng maraming beses pagkatapos na mag-expire ang isang card at paalalahanan sila tungkol sa kung ano ang nawawala sa kanila nang walang access sa iyong produkto o serbisyo.

Tingnan din: Ang 5 Sukatan na Kailangan mong Subaybayan para sa Iyong Negosyo ng Subscription (SaaS) upang magtagumpay

Subukan ang kampanya ng "panalo"

Kahit na may mahusay na mga kampanya sa pagmemerkado at isang solidong dunning na proseso, magkakaroon ka pa ng pagkawala ng ilang mga customer. Pagkatapos ng ilang buwan, maaari mong palaging maabot at subukan at manalo sa iyong customer pabalik. Maaari kang mag-alok ng mga espesyal na diskuwento, dagdag na serbisyo, at iba pang mga insentibo upang hikayatin silang bumalik.

Minsan kanselahin lamang ng mga customer dahil pansamantala silang sinusubukan na kunin ang mga gastusin o "kumukuha ng pahinga" mula sa iyong serbisyo. Ang pag-iisip sa kanila na makabalik pagkatapos na kanselahin ang mga ito ay maaaring maging isang madaling panalo para sa iyo dahil alam ng customer na ang iyong kumpanya. Hindi mo kailangang mag-market sa lubos sa parehong paraan na gagawin mo sa mga bagong customer. Sa halip, maaari kang tumuon sa kung ano ang nawawalang nawawala sa iyong customer at marahil i-highlight ang mga bagong tampok o mga handog na ipinakilala mo mula noong iniwan nila.

Gamitin ang predictive analytics

Predictive analytics ay kapag ginamit mo ang iyong mga sukatan sa paggamit ng app upang tumingin para sa mga pattern na nagpapahiwatig na ang isang customer ay nasa gilid ng pagkansela. Ang mahuhulagang analytics ay napupunta sa kamay na may pakikipag-ugnayan sa pagmemerkado at tumutulong na makilala ang mga customer na nasa panganib. Ang mga ito ay mga customer na dapat mong maabot sa gayon maaari mong malaman kung paano upang panatilihin ang mga ito bago sila kanselahin sa halip na naghihintay upang manalo ang mga ito pabalik matapos na nakansela.

Mahuhulain analytics ay maaari ring gamitin upang matukoy kung anong mga aspeto ng iyong Maaaring hikayatin ng application o serbisyo ang mga user na kanselahin. Kung ito ay isang nakakainis na karanasan sa isang tiyak na bahagi ng iyong serbisyo, pagkatapos ay makakatulong na gabayan ang iyong mga pagsisikap sa pagpapaunlad ng produkto.

Tingnan din: Isang Kumpletong Gabay sa Pagtaya ng Sales para sa Iyong Buwanang Subscription (SaaS) na Negosyo

2. Taasan ang Average na Kita sa bawat User (ARPU)

Ang isa sa mga pinakamabilis na paraan upang mapalago ang iyong negosyo ng subscription ay upang madagdagan ang average na kita na binubuo ng bawat isa sa iyong mga customer para sa iyo bawat buwan. Ang paglipat ng karayom ​​sa ARPU ay maaaring magkaroon ng mas malaki at mas kagyat na epekto kaysa sa pagbawas ng churn, kaya maaari itong maging isang mahusay na lugar upang ituon ang iyong mga pagsisikap.

Hikayatin ang higit pang paggamit

Sa pangkalahatan, maaari mo lamang hikayatin ang higit pang paggamit, sa pag-aakala na ikaw singilin ang mga customer para sa karagdagang mga tampok. Halimbawa, kung mayroon kang isang application sa pamamahala ng proyekto at singilin mo ang alinman sa bilang ng mga gumagamit o para sa bilang ng mga proyekto na pinamamahalaang, maaari mong hikayatin ang iyong pangunahing may-ari ng account na mag-imbita ng higit pang mga tao o pamahalaan ang higit pang mga proyekto.

Gayundin, subukan aalok ng mga programa sa pagsasanay sa iyong mga customer upang matulungan silang masulit ang iyong tool. Ang mas maraming iyong mga customer ay naka-embed sa iyong produkto sa kanilang pang-araw-araw na buhay, mas gagamitin nila ito at nakasalalay sa mga ito-sana pagdaragdag ng higit pang mga bayad na tampok habang papunta sila.

Pagsubok sa Presyo

Paano mo pinipili ang iyong pagpepresyo noong inilunsad mo ang iyong negosyo? Tinitingnan mo ba ang mga kakumpitensya upang makita kung ano ang kanilang sinisingil o nakikipag-usap sa mga potensyal na customer upang makita kung ano ang gusto nilang bayaran?

Walang mali sa mga pamamaraang iyon, ngunit may magandang pagkakataon na maaari kang magbayad ng higit sa ikaw ay kasalukuyang nagcha-charge. Kung talagang gusto ng mga customer ang iyong produkto at mapakinabangan itong kapaki-pakinabang, maaari mong dagdagan ang iyong mga presyo.

Maaari mong tuklasin ang tinatawag na "pagpepresyo na nakabatay sa halaga" kung saan tinitingnan mo kung gaano karaming oras at pera ang iyong produkto na nagse-save para sa iyong mga customer. Kung nagbebenta ka sa ibang mga negosyo, maaari mo ring tingnan kung gaano ang iyong produkto ay tumutulong sa iyong mga customer na mapalago ang kanilang mga negosyo. Batay sa halaga ng oras na natitipid ng iyong produkto o kung gaano ang iyong produkto ay tumutulong sa iba na mapalago ang kanilang negosyo, maaari kang pumili ng isang presyo na sumasalamin sa halaga na iyon.

Maaari mo ring subukan ang iba't ibang mga presyo sa karaniwang mga pamamaraan sa pagsubok ng A / B (gamit mga kasangkapan tulad ng Convert o VWO) at tingnan kung maaari kang magtaas ng mga presyo sa pamamagitan ng ilang dolyar. May isang magandang pagkakataon na kahit na nakikita mo ang isang bahagyang paglusaw sa mga rate ng conversion na may mas mataas na presyo, maaari kang magtapos sa isang mas mahusay na posisyon sa mahabang panahon.

In-app upsells

Isa pang ruta na maaari mong tuklasin upang madagdagan In-app upsells ang iyong ARPU. Nangangahulugan ito na nag-aalok ng mga pag-upgrade sa iyong produkto, sa loob mismo ng produkto.

Ngayon, ayaw mong madama ng iyong mga gumagamit na gusto mong dalhin ang mga ito sa isang mababang presyo, upang mapalabas ang kanilang mga credit card upang ma-access ang bawat bagong tampok. Subalit, maaari mong tiyak na mahanap ang tamang pagkakataon upang hikayatin ang mga gumagamit na mag-upgrade sa loob ng produkto, o idagdag sa mga bagay tulad ng karagdagang imbakan o iba pang mga espesyal na tampok na hindi lahat ng mga gumagamit ay maaaring kailangan.

Ang ikatlong-partido na cross sells

Katulad sa upsells, cross-selling ay kapag nag-aalok ka ng iba pang mga produkto, marahil hindi kahit na ang iyong sarili, mula sa loob ng iyong application. Marahil mayroon kang isang komplimentaryong nag-aalok ng produkto na nais mong sabihin sa iyong mga gumagamit tungkol sa. O maaari kang makasama sa isa pang kumpanya upang mag-alok ng kanilang produkto, na nagbibigay sa iyo ng isang komisyon para sa bawat pagbebenta.

Tulad ng mga upsells, gusto mong maging maingat sa cross-selling. Pagkatapos ng lahat, binabayaran ng iyong mga gumagamit upang gamitin ang iyong produkto, kaya ayaw nilang pakiramdam na patuloy silang ibinebenta sa bawat pagliko. Ngunit, ang tamang pag-aalok sa tamang oras ay maaaring makatulong na magbigay ng halaga sa iyong mga customer at magbigay ng dagdag na kita para sa iyo.

Tingnan din: Ang iyong Startup Pagsubaybay sa Kanang Sukatan?

3. Pagbutihin ang mga rate ng pag-signup

Huling, ngunit tiyak na hindi bababa sa, ay ang pinaka-tapat na paraan para sa lumalaking kita sa iyong negosyo SaaS-pagdaragdag ng kabuuang bilang ng mga customer na mayroon ka. Ito ay tiyak na hindi rocket science.

Siyempre, maaari mong palaging dagdagan ang iyong gastos sa marketing upang subukan at maakit ang mga bagong customer, o palawakin sa mga bagong target na mga merkado. Ang mga ito ay mahusay na mga ideya, ngunit maaaring sila ay medyo peligroso. Hindi garantisado na ang mga karagdagang pagsisikap sa pagmemerkado ay gagana o ang mga bagong market ay gusto ng iyong produkto.

Sa halip, magsimula sa pamamagitan ng pag-optimize ng iyong aktwal na proseso sa pag-signup. Mapapabuti nito ang mga rate ng conversion para sa mga prospective na mga customer na nagpapakita na at nagpapalabas ng iyong alok. Narito ang ilang mga bagay na maaari mong subukan upang mapabuti ang iyong mga rate ng conversion.

Subukan ang isang mas mahusay na garantiya

Nais ng mga prospective na customer na kung ano ang kanilang pinirmahan ay para sa walang panganib hangga't maaari. Nais nilang malaman na kung subukan nila ang iyong produkto, maaari nilang madaling kanselahin o makuha ang kanilang pera kung hindi ito gumagana.

Bilang karagdagan sa (o sa halip) isang libreng pagsubok, maaari mong subukan ang pagbibigay ng kasiyahan garantiya. Sa halip na mag-aalok lamang ng madaling pagkansela o walang pang-matagalang kontrata, maaari mong garantiya na i-refund ang isang tiyak na bilang ng mga buwan ng paggamit ng iyong serbisyo kung nagpasya ang customer na hindi nila gusto ang iyong alok. Sa palagay ko masusumpungan mo na tataas ang iyong rate ng conversion at kaunting mga customer ang magdadala sa iyo sa garantiya. Ito ay tulad ng pagbili mula sa REI o L.L Bean; makakakuha ka ng isang piraso ng isip ng isang rock-solid na garantiya na binabawasan ang iyong panganib bilang isang customer, kaya ikaw ay mas malamang na bumili at talagang hindi na malamang na kunin ang merchant sa kanilang garantiya ng pera likod.

A / B subukan ang iyong pahina ng pagpepresyo

Ang iyong pahina ng pagpepresyo sa iyong website ay marahil ang isa sa iyong mga pinakamataas na trafficked na pahina at isa sa iyong mga pinakamalaking pagkakataon upang mapataas ang mga rate ng conversion. Ito ay kung saan ang iyong mga customer ay humihingi ng mga tanong na mahalaga tungkol sa iyong negosyo: Mayroon bang isang kontrata? Ano ang presyo? Mayroon bang magandang-print? Maaari ko bang kanselahin madali? Anong mga katangian ang nakukuha ko para sa kung anong presyo?

Ito ay kung saan nais mong gumawa ng maraming eksperimento. Gumamit ng isang produkto tulad ng I-convert, Optimize, o VWO upang subukan ang iyong pahina at malaman kung ano ang dapat mayroon ka sa pahinang ito at kung ano ang maaari mong i-cut. Marahil ay makikita mo na kailangan mo ng isang mahabang pahina ng pagpepresyo na may maraming impormasyon. O, maaari mong makita na ang iyong mga prospect ay nais ng isang napaka-streamline na hitsura at pakiramdam.

Subukan ang lahat ng bagay mula sa maliliit na bagay tulad ng pagkakalagay ng pindutan at kulay sa mga malalaking bagay tulad ng pangkalahatang disenyo at istraktura ng pahina. Makakakita ka ng mga pag-optimize na magdadala sa iyo ng mas maraming mga customer.

Subukan ang iyong proseso sa pag-signup

Tulad ng nasubok mo sa iyong pahina ng pagpepresyo, gusto mo ring subukan ang iyong proseso sa pag-signup. Paano mo i-streamline ito upang makakuha ng mga customer sa iyong produkto nang mabilis at madali hangga't maaari?

Sa isip, gusto mong subukan at bawasan ang dami ng impormasyon na iyong nakolekta sa panahon ng pag-signup. Ang mas kaunting mga bagay na hinihiling mo sa panahon ng pag-signup, ang mas mahusay ang iyong rate ng conversion ay magiging.

Gayundin, subukan kasama ang iba't ibang mga paraan ng pagpapatunay at pagmemensahe na nakakatulong sa pagbuo sa panahon ng proseso ng pag-signup. Gustong malaman ng iyong mga customer na ang kanilang data ay ligtas at ang iba pang mga customer ay nagtatamasa ng iyong produkto. Kabilang ang mga badge sa seguridad ay maaaring makatulong na mapabuti ang mga pag-signup, tulad ng mga simpleng pahayag tungkol sa bilang ng mga customer na mayroon ka.

May mga walang katapusang mga pagsusulit na maaari mong patakbuhin sa iyong proseso ng pag-signup, kaya mag-eksperimento ka ng maraming mga ideya hangga't maaari mong makabuo at matiyak mong mapabuti ang iyong mga rate ng pag-signup.

Payagan ang iba't ibang mga pagpipilian sa pag-charge

para sa kung paano nais nilang bayaran mo. Mas gusto pa ng karamihan sa mga customer ang mga karaniwang credit card, ngunit maraming mga tao ang gusto ng mga opsyon tulad ng PayPal.

Ang pagdaragdag ng mga karagdagang opsyon para sa iyong mga customer ay maaaring makatulong na magdala ng higit pang mga customer sa pinto. Kapag nagdagdag kami ng PayPal mga isang taon na ang nakakaraan, napansin namin ang isang kapansin-pansing pagtaas sa mga pag-signup, lalo na mula sa aming mga internasyonal na customer.

Nasa proseso na kami ng pagdaragdag ng kakayahan para magbayad ang mga customer para sa aming produkto sa kanilang lokal na pera, sa halip ng pagbabayad lamang sa USD. Batay sa mga survey na aming nagawa, inaasahan naming makita ang isang kapansin-pansin na pagtaas sa mga rate ng pag-signup mula dito.

Bigyan ang iyong mga customer ng kakayahang umangkop na gusto nila at ikaw ay halos tiyak na magdala ng higit pang mga customer sa pinto.

Walang alinlangan ang daan-daang mga taktika na maaari mong gamitin upang mapalago ang iyong negosyo sa subscription. Naka-scratched lang kami sa ibabaw dito, ngunit sana, ang mga ideya na ito ay mag-udyok sa iyo na isipin ang iba pang mga bagay na maaari mong subukan sa iyong negosyo upang makita kung maaari kang magdala ng mas maraming kita sa pintuan.

Kung mayroong mga bagay na sinubukan mo na talagang nagtrabaho, gusto kong marinig ang tungkol sa mga ito-ipaalam sa akin sa pamamagitan ng pagbabahagi ng artikulong ito sa Twitter o Facebook, at idagdag ang iyong input.