Ano ang Talagang Hindi Nakasagutan sa Kalimutan Kapag ang Pagpepresyo ng Iyong Mga Produkto |

Ang artikulong ito ay bahagi ng aming "Gabay sa Pagpapaunlad sa Negosyo" - isang na-curate na listahan ng aming mga artikulo na makakakuha ka at tumakbo nang walang oras!

Pagdating sa paghahanap ng tamang presyo para sa iyong produkto o serbisyo, walang formula at walang iisang tamang sagot. Kahit na sa loob ng parehong industriya, kung ano ang gumagana para sa isang kumpanya ay hindi kinakailangang gumana para sa susunod. Sa ngayon, ang isang paghahanap sa Google para sa terminong "mga produkto ng pagpepresyo" ay nagbabalik ng 297,000,000 resulta, halos doble ang mga resulta ng isang paghahanap para sa parirala, "pagsulat ng isang plano sa negosyo" -isang proseso ng negosyo na mayroong formula, at maaaring matutunan.

Ang mga produkto ng pagpepresyo ng tama ay sa pamamagitan ng paghahambing, isang sining. Ito ay nangangailangan ng isang kamalayan ng merkado habang ito ay lumabas, ang pangitain at kakayahan upang makita ang isang merkado na ito ay maaaring o umiiral, at ang lohika upang magpasya sa isang figure na sumasaklaw sa mga gastos, magpadala ng mensahe at i-maximize ang mga benta.

Dahil walang tiyak na patnubay sa pagpepresyo, sa halip na lumikha ng aking sariling listahan, naniniwala ako na makakakuha ka ng higit pa sa pag-isipan kung ano ang ibig sabihin ng presyo na iyong pipiliin para sa iyo at sa iyong negosyo, at kung paano ito maglalaro ng mahalagang papel sa mga akit Ang iyong target na madla.

Tinutukoy ka ng iyong panimulang presyo

Credit ng Larawan: Flickr / Carmen Shields

Noong 1986, ang Pixar Animation Studios ay isang napaka iba't ibang kumpanya kaysa sa alam natin ngayon. Ito ay isang kumpanya ng hardware na ang pangunahing pokus ay sa pagbebenta ng Pixar Image Computer. Sa mga unang araw na ito, ang mga kasosyo ng kumpanya-Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter at Ed Catmull-ay nakipaglaban sa pag-uunawa kung paano patakbuhin ang uri ng negosyo na kanilang pinasimulan. Para sa Ed, isang maagang pag-aalala ang pag-uunawa kung magkano ang singilin para sa kanilang makina:

" Sinabihan ako ng mga pangulo ng Sun at Silicon Graphics upang magsimula sa isang mataas na bilang. Kung nagsimula kang mataas, sinabi nila, maaari mong palaging bawasan ang presyo; kung binabawasan mo ito at pagkatapos ay kailangan na itaas ang presyo sa ibang pagkakataon, mapapahamak mo lamang ang iyong mga customer. Kaya batay sa mga margin kita na gusto namin, nagpasya kami sa isang presyo na $ 122,000 bawat yunit. Malaking pagkakamali. Ang Pixar Image Computer ay mabilis na nakakuha ng isang reputasyon para sa pagiging malakas ngunit masyadong mahal. Nang ibababa namin ang presyo sa ibang pagkakataon, natuklasan namin na ang aming reputasyon sa pagiging sobra sa presyo ay lahat ng naalaala. Anuman ang aming mga pagtatangka upang iwasto ito, ang unang impression ay natigil. "- Ed Catmull, Pagkamalikhain, Inc.

Kinikilala ni Ed Catmull na para sa isang komplikadong tanong tulad ng pagpepresyo, walang simpleng sagot. Sa halip, tumuon sa mas malaking tanong: Paano mo matutugunan ang mga inaasahan ng iyong mga customer? Paano mo mamuhunan sa karagdagang pag-unlad ng produkto? Ang paghahanap ng mga sagot sa mga tanong na nagpapanatili sa 'mas malaking larawan' sa isip, ay dapat makatulong sa iyo na malaman ang pinakamahuhusay na presyo para sa iyong produkto.

Ang iyong mga posisyon sa posisyon mo sa merkado

Habang si Ed argues laban sa "start high", Si Tim Berry, ang Tagapagtatag ng Palo Alto Software, ay naniniwala na ang mababang presyo ay ang tunay na panganib:

" Walang algorithm para sa pagpepresyo. Ito ay kadalasang likas. Ang mga sumasakop na gastos ay gumaganap bilang isang palapag, hindi isang kapaki-pakinabang na tagapagpahiwatig. Pagpepresyo ay ang iyong pinakamatibay na mensahe sa pagmemerkado at ang karamihan sa mga startup ay dapat na mataas na presyo, iposisyon ang kanilang sarili bilang premium na halaga sa premium na presyo. Oh, at isa sa mga karaniwang fallacies sa paligid ay ang mga startup ay dapat na presyo sa ibaba ng kumpetisyon. Maling. Ang mas mataas ay mas mabuti, sa ngayon; at pagkatapos ay i-back up na may halaga. "- Tim Berry, Tagapagtatag ng Palo Alto Software

Si Tim at Ed ay maaaring hindi sumasang-ayon sa mababa kumpara sa mataas na pagpepresyo ngunit parehong nakikilala na mayroong higit sa tanong kaysa sa isang "sinubukan at nasubok na proseso." Ayon kay Tim, itinakda mo ang iyong pagpepresyo batay sa iyong sitwasyon, ang diskarte na iyong hinahabol, nagkakahalaga sa gumawa, ang iyong kumpetisyon, ang panahon, ang iyong likas na ugali-karaniwang, anuman ang pinakamahalaga sa iyo sa panahong iyon. At habang walang pormula para sa tamang presyo, maraming mga pagkakamali ang maaari mong maiwasan ang paggawa kapag nakarating ka sa yugtong ito ng pagpaplano:

Pagkakamali 1: Pag-iisip na pinakamainam na maging pinakamababang presyo provider

Maaaring gumana ang diskarte na ito para sa mga negosyong nagbebenta ng mga hindi pinahihintulutang mga kalakal ngunit ang mga estratehiya na nakasentro sa pagiging "pinakamababang presyo" ay karaniwang nangangailangan ng maraming paunang puhunan at isang napakalaking sukat na pagpapatupad.

Pagkakamali 2: Nakalimutang ang iyong presyo ay din ang iyong "marketing message" > Paano mo gustong makita sa labas ng mundo? Ang presyo ay masyadong mababa at ang mga pagkakataon ay ang opinyon ng iyong produkto ay mababa o ikaw ay maakit ang isang madla na hindi ang iyong nais sa unang lugar. Huwag kalimutan na ang iyong pagpepresyo ay nagpapadala ng isang mensahe. Sinasabi nito na "Naniniwala ako na nagkakahalaga ako ng ganito" o "ito ang dami ng halaga na pupuntahan mo sa labas ng produktong ito / serbisyo." Sa madaling salita, ito ang iyong pagpoposisyon. Siguraduhin na maingat na isaalang-alang kung ano iyon bago ka manirahan sa isang presyo.

Pagkakamali 3: Hindi pinahahalagahan ang iyong mga gastos sa totoong buhay

Ang pagpepresyo ng iyong mga produkto batay sa iyong pagsusuri sa gross margin ay isang masamang ideya. Kailangan mo ring isaalang-alang ang mga overhead mo - ang iyong upa, payroll, mga gastos sa pagmemerkado, mga bayarin sa utility, seguro, hardware at software, pag-install ng mga telepono, mga bagong carpet, at anumang iba pang mga gastos sa iba't ibang mga gastos. Kung hindi mo isinasaalang-alang ang mga gastos na ito kapag nagtatakda ng mga presyo, maaari kang mawalan ng pera

Ang iyong presyo ay nakakaapekto sa iyong mga pagpapatakbo sa negosyo

Higit pa sa panganib ng pagpapadala ng maling mensahe, ang pagpepresyo ng iyong produkto ay masyadong mababa ay maaaring magresulta sa pagkakaroon ikompromiso ang iyong mga moral at ang iyong misyon habang nakikipaglaban ka upang manatili ang kumpanya na may pinakamababang presyo. Ang Seth Godin ay tumutukoy sa pababang spiral na ito bilang "ang paniniil ng pinakamababang presyo" at nagbibigay ng isang perpektong halimbawa upang tulungan kang ilagay ang paniwala sa pananaw na ito:

"

Upang i-cut ang presyo ng isang dolyar sa ebook na iyon o sampung dolyar Ang tiket na iyon ng eroplano (mga diskwento na ilang, sa kawalan ng paghahambing, ay napapansin nang napakahalaga) kailangan mong i-slash ang paraan ng mga bagay na na-edit, o ang mga tao ay sinanay o ang kaligtasan ay nakasisiguro. Kailangan mong mag-ingat sa kultura, kung paano ginagamot ang mga tao. Kailangan mong maging handa na maging mas mababa sa pag-aalaga o mas draconian kaysa sa ibang tao. "- Seth Godin, May-akda at Ang solusyon? Kilalanin ang isang bagay maliban sa iyong presyo.

Kung mayroon kang maraming mga produkto, ang iyong sariling mga presyo ay maaaring makaapekto sa mga benta

Kung ikaw ay nagbebenta ng higit sa isang produkto, mag-ingat! Noong 2012, inilathala ng Yale School of Management ang isang pag-aaral, na nagsiwalat na kung ang magkatulad na mga produkto ay magkaparehong presyo, ang mamimili ay mas malamang na bumili ng alinman sa mga produkto kaysa kung mayroong mga maliit na pagkakaiba sa presyo. Sa katunayan, natuklasan ng pag-aaral na kapag ang mga kalahok ay binigyan ng pagpipilian upang bumili ng dalawang magkakaibang mga tatak ng gum sa parehong presyo, 46 ​​porsiyento lang ang bumili. Sa kabaligtaran, kapag ang dalawang pack ng gum ay nagkakahalaga lamang ng ilang sentimos, ang 77 porsiyento ng mga kalahok ay bumili ng isang pakete!

Hindi ito nangangahulugan na kailangan mong i-presyo ang bawat produkto nang magkakaiba, na maaaring gusto mong panatilihin ito sa isip kapag ang iyong mga produkto ay hindi mapaniniwalaan o kapani-paniwala katulad. Tapos na sa kanan, nakatayo ka upang makagawa ng higit pa sa pag-save ng mga benta; maaari mo ring dagdagan ang mga ito.

Isaalang-alang ang mas malaking larawan

Inaasahan namin na ang listahan na ito ay makakapag-iisip sa iyo ng higit pa sa pagbawi ng mga gastos sa produkto. Tulad ng nakita natin, mahalaga ang pagpepresyo sa pagba-brand at sa kinabukasan ng iyong kumpanya upang makuha ang oras na ito ng tama ngunit upang isaalang-alang ang mas malaking larawan. Ang paglalagay ng isang numero sa iyong produkto ay hindi sumasagot sa mga tanong na patnubayan ang iyong negosyo-paano mo ibibigay ang halaga? Paano mo bubuo sa hinaharap? Paano mo iakma ang kumpetisyon?

Ano sa tingin mo? Mayroon bang anumang idagdag sa listahan na ito? Ano pa ang dapat nating isaalang-alang pagdating sa mga produkto ng pagpepresyo?