Paano Ipagbibili ng Pagtataya |

Ang artikulong ito ay bahagi ng aming "Business Startup Guide" -ang isang curate na listahan ng aming mga artikulo na makakapagbigay sa iyo at tumatakbo sa walang oras!

Una, payagan ako ay nakikitungo sa isang karaniwang problema: Ang mga may-ari ng negosyo ay madalas na natatakot na mag-forecast ng mga benta.

Ngunit, hindi ka dapat. Huwag isipin na may ilang mga tamang sagot sa magic na hindi mo alam. Huwag isipin na ito ay isang bagay ng pagsasanay na wala kang. Hindi ito tumatagal ng pagmomolde ng spreadsheet (mas mababa ang ekonometric pagmomolde) upang tantiyahin ang mga yunit at presyo bawat yunit para sa mga hinaharap na benta.

Hindi tungkol sa pagtingin sa hinaharap

Sales forecasting ay mas madali kaysa sa iyong iniisip, at marami mas kapaki-pakinabang kaysa sa iyong isipin.

Hindi tungkol sa paghula nang tama ang kinabukasan. Kami ay pantao; hindi namin ginagawa iyan ng mabuti. Sa halip, ito ay tungkol sa mga pagpapalagay, mga inaasahan, mga driver, pagsubaybay, at pamamahala.

Sinusuri mo at binabago ang iyong forecast nang regular. Dahil ang mga benta ay matalik na may mga gastos at gastos, ang pagtataya ay tumutulong sa iyo na badyet at pamahalaan. Sinusukat mo ang halaga ng isang benta ng forecast tulad ng ginagawa mo sa anumang bagay sa negosyo, sa pamamagitan ng masusukat na mga resulta ng negosyo.

Ako ay isang vice president ng isang kumpanya sa pananaliksik sa merkado para sa maraming mga taon, paggawa ng mga mahahalagang forecast, at nakita ko maraming beses na wala mas mahusay kaysa sa pinag-aralan hula ng isang tao na nakakaalam ng negosyo na rin. Ang lahat ng mga sopistikadong pamamaraan ay nakasalalay sa data mula sa nakaraan-at ang nakaraan, sa pamamagitan nito, ay hindi ang pinakamahusay na tagahula ng hinaharap.

Iyan ay nangangahulugang hindi mo dapat i-back off mula sa pagtataya dahil mayroon kang isang bagong produkto, o bagong negosyo, nang walang nakaraang data.

Bagong produkto o hindi, ang iyong forecast ng benta ay hindi tumpak na mahulaan ang hinaharap. Alam namin na mula sa simula. Kung ano ang gusto mo ay ilagay ang mga driver ng benta at interdependencies, upang ikonekta ang mga tuldok, upang habang repasuhin mo ang plano kumpara sa aktwal na mga resulta sa bawat buwan, madali mong makagawa ng mga pagwawasto sa kurso.

Kung sa tingin mo ang mga benta ng pagtataya ay mahirap, subukang tumakbo isang negosyo na walang forecast. Mas mahirap iyon.

Ang iyong forecast ng benta ay ang backbone ng iyong business plan. Sinusukat ng mga tao ang isang negosyo at ang paglago nito sa pamamagitan ng mga benta, at ang iyong mga forecast ng benta ay nagtatakda ng pamantayan para sa mga gastos, kita, at paglago. Ang forecast ng benta ay halos palaging magiging unang hanay ng mga numero na iyong susubaybayan para sa plano kumpara sa aktwal na paggamit, kahit na wala kang iba pang mga numero.

Kung wala pa, tantya lang ang iyong mga benta, subaybayan ang plano kumpara sa aktwal na mga resulta,

Tingnan din: Paano Gumawa ng isang Badyet ng Gastos

Ito ay simpleng matematika

Para sa isang plano sa negosyo, gawin ang iyong forecast ng benta tungkol sa susunod na 12 buwan at ang dalawang taon pagkatapos nito.

Isipin ito bilang mga hilera at haligi tulad ng sa ilustrasyon dito. Hamunin ang iyong yunit, pagkatapos presyo bawat yunit, at multiply upang makuha ang mga benta na nagreresulta.

Ang larawang ito ay pinutol para sa mga halatang kadahilanan, ngunit ipinapalagay na mayroon ka ng natitirang buwan sa iyong taon, kasama ang iyong mga taunang pagtatantiya para sa mga taon ng dalawa at tatlong, dumadaloy sa kanan.

Hindi ka nagbebenta ng mga yunit? Sa isang pakurot, maaari mo lamang i-forecast ang mga benta nang walang mga yunit, ngunit isaalang-alang ang oras bilang mga yunit ng paraan ng mga abogado at accountant gawin, o mga paglalakbay tulad ng taxi at airlines gawin, o mga proyekto o engagements ang paraan ng mga tagapayo.

Tingnan din: Isang Detalyadong Sample Restaurant Sales Forecast

Ngunit paano mo malalaman kung anong mga numero ang ilalagay sa iyong forecast ng pagbebenta?

Ang math ay maaaring simple, oo, ngunit ito ay predicting hinaharap, at ang mga tao ay hindi nagagawa iyon ng mabuti. Huwag subukan na hulaan ang hinaharap ng tumpak na para sa buwan nang maaga.

Sa halip, layunin na gawing malinaw ang mga pagpapalagay at pag-unawa kung ano ang nag-iimbak ng mga benta, tulad ng trapiko sa web at mga conversion, sa isang halimbawa, o direktang pipeline ng pipeline at mga lead isa pa. Suriin ang mga resulta bawat buwan, at baguhin ang iyong forecast. Ang iyong pinag-aralan hula ay maging mas tumpak sa paglipas ng panahon.

Karanasan sa larangan ay isang malaking kalamangan

Sa halimbawa sa itaas, Garrett ang may-ari ng bike store ay may sapat na karanasan sa mga nakaraang benta. Hindi niya alam ang accounting o teknikal na pagtataya, ngunit alam niya ang kanyang tindahan ng bisikleta at ang bisikleta sa negosyo. Alam niya ang mga pagbabago sa merkado, at ang mga pag-promote ng kanyang sariling tindahan, at iba pang mga kadahilanan na alam ng mga may-ari ng negosyo. Siya ay komportable na gumawa ng pinag-aralan na mga hula.

Kung hindi mo personal na magkaroon ng karanasan, subukang maghanap ng impormasyon at gumawa ng mga hula batay sa karanasan ng isang empleyado, iyong tagapagturo, o iba pa na iyong sinalita sa iyong larangan. > Tingnan din: Paano Gawin ang Pag-research ng Market

Gumamit ng mga nakaraang resulta bilang isang gabay

Gumamit ng mga resulta mula sa kamakailang nakaraan kung mayroon ang mga ito ng iyong negosyo. Magsimula ng isang forecast sa pamamagitan ng paglagay ng mga numero ng nakaraang taon sa forecast ng susunod na taon, at pagkatapos ay tumuon sa kung ano ang maaaring naiiba sa taong ito mula sa susunod.

Mayroon kang mga bagong pagkakataon na magpapalaki ng mga benta? Bagong mga aktibidad sa marketing, promosyon? Pagkatapos ay dagdagan ang forecast. Bagong kumpetisyon, at mga bagong problema? Walang nagnanais na mag-forecast ng nagpapababa ng mga benta, ngunit kung malamang, kailangan mong harapin ito sa pamamagitan ng pagputol ng mga gastos o pagbabago ng iyong focus.

Maghanap para sa mga driver

Upang mag-forecast ng mga benta para sa isang bagong restaurant, gumuhit muna ng isang mapa ng mga talahanayan at upuan at pagkatapos ay tantiyahin kung gaano karaming mga pagkain sa bawat oras ng pagkain sa kapasidad, at sa simula. Hindi ito isang random na numero; ito ay isang bagay ng kung gaano karaming mga tao ang pumasok.

Upang mag-forecast ng mga benta para sa isang bagong mobile app, maaari kang makakuha ng data mula sa mga tindahan ng app ng Apple at Android na mobile tungkol sa mga average na pag-download para sa iba't ibang mga app. Ang isang mahusay na paghahanap sa web ay maaari ring magbunyag ng ilang mga anecdotal na katibayan, mga post sa blog, at mga kuwento ng balita marahil, tungkol sa ramp-up ng mga umiiral nang apps na matagumpay.

Kumuha ng mga numerong iyon at isipin kung paano maaaring naiiba ang iyong kaso. Siguro nagmaneho ka ng mga pag-download sa isang website, upang mahulaan mo ang trapiko sa iyong website mula sa nakaraang karanasan at pagkatapos ay ipalagay ang isang porsyento ng mga bisita sa web na magda-download ng app.

Tingnan din: Paano Ipagpapalagay ang Pag-agos ng Cash

Ang mga direktang gastos ay tinatawag ding gastos ng mga kalakal na ibinebenta (COGS) at mga gastos sa bawat yunit. Ang mga direktang gastos ay mahalaga dahil tinutulungan nila ang pagkalkula ng gross margin, na ginagamit bilang isang batayan para sa paghahambing sa mga huwaran sa pananalapi, at isang instant na panukalang (mas mababa ang mga benta ng direktang gastos) ng iyong pinagbabatayan na kakayahang kumita.

Halimbawa, alam ko mula sa mga benchmark na ang average na tindahan ng mga gamit sa palakasan ay gumagawa ng 34 na porsiyento na gross margin. Ibig sabihin na gumastos sila ng $ 66 sa average upang bilhin ang mga kalakal na ibinebenta nila para sa $ 100.

Hindi lahat ng mga negosyo ay may direktang gastos. Ang mga negosyo ng serbisyo ay parang walang direktang mga gastos, kaya mayroon silang kabuuang margin ng 100 porsiyento. Iyon ay maaaring totoo para sa ilang mga propesyonal tulad ng mga accountant at abugado, ngunit maraming mga serbisyo ay may direktang gastos. Halimbawa, ang mga taxi ay may gasolina at maintenance. Kaya ang mga airline.

Ang isang karaniwang pagtataya sa pagbebenta ay nagsasama ng mga yunit, presyo bawat yunit, benta, direktang gastos bawat yunit, at direktang gastos. Ang matematika ay simple, na ang mga direktang gastos sa bawat yunit na may kaugnayan sa kabuuang mga direktang gastos sa parehong paraan ng presyo sa bawat yunit ay may kaugnayan sa kabuuang mga benta.

I-multiply ang mga yunit na inaasahang para sa anumang tagal ng panahon ng yunit ng direktang gastos, at nagbibigay sa iyo ng direktang kabuuang mga gastos. At dito din, ipalagay na ang pananaw na ito ay isang pag-cut-out lamang, umaagos ito sa kanan. Sa halimbawang ito, inaasahan ko ang mga direktang gastos batay sa pag-aakala ng 68 porsiyento ng mga benta.

Tingnan din: Ang Mga Pangunahing Sangkap ng Plano sa Pananalapi

Huwag kailanman mag-forecast sa isang vacuum

isang vacuum. Ito ay dumadaloy mula sa mga strategic action plan sa kanilang mga palagay, milestones, at sukatan. Ang iyong mga milestones sa marketing ay nakakaapekto sa iyong mga benta. Ang iyong negosyo na nag-aalok ng milestones ay nakakaapekto sa iyong mga benta.

Kapag binago mo ang mga pangyayari-at gagawin mo, dahil nagbabago ang lahat ng mga plano sa negosyo-dapat mong palitan ang forecast ng iyong benta upang tumugma.

See Also: The Key Elements of the Financial Plan

Mga bagay sa pag-time

Ang iyong mga benta ay dapat na mag-refer sa kung kailan ang pagmamay-ari ay nagbabago ng mga kamay (para sa mga produkto) o kapag ang serbisyo ay ginaganap (para sa mga serbisyo). Ito ay hindi isang benta kapag ito ay iniutos, o ipinangako, o kahit na kapag ito ay kinontrata.

May wastong akrual accounting, ito ay isang pagbebenta kahit na hindi ito binabayaran. Sa tinatawag na cash-based accounting, sa pamamagitan ng ang paraan, ito ay hindi isang benta hanggang sa ito ay binayaran para sa. Mas mahusay ang accrual dahil ito ay nagbibigay sa iyo ng isang mas tumpak na larawan, maliban kung ikaw ay napakaliit at gawin ang lahat ng iyong negosyo, parehong bumibili at nagbebenta, na may cash lamang.

Alam ko na tila simple, ngunit nakakagulat kung gaano karaming mga tao ang magpapasya gumawa ng ibang bagay. Ang parusang paggawa ng mga bagay ay naiiba ay kung gayon hindi mo tumutugma sa pamantayan, at ang mga bankers, analysts, at mamumuhunan ay hindi maaaring sabihin kung ano ang iyong ibig sabihin.

Ito ay para sa mga direktang gastos, masyadong. Ang mga direktang gastos sa iyong buwanang Profit and Loss Statement ay dapat lamang ang mga gastos na nauugnay sa benta ng buwang iyon. Mangyaring pansinin kung paano, sa mga halimbawa sa itaas, ang mga direktang gastos para sa sample na tindahan ng bisikleta ay naka-link sa aktwal na mga benta ng unit.

Live sa iyong mga pagpapalagay

Ang pagbebenta ng pagtataya ay hindi tungkol sa tumpak na paghula sa hinaharap. Ito ay tungkol sa pagtula ang iyong mga pagpapalagay upang maaari mong pamahalaan ang mga pagbabago nang epektibo habang ang mga benta at mga gastos sa direktang lumabas ay iba mula sa iyong inaasahan. Gamitin ito upang ayusin ang iyong forecast ng benta at pahusayin ang iyong negosyo sa pamamagitan ng paggawa ng mga pagwawasto sa kurso upang harapin ang kung ano ang gumagana at kung ano ang hindi.

Naniniwala ako na kahit na wala kang ginagawa, sa oras na gumagamit ka ng forecast ng benta at pagsusuri plano kumpara sa aktwal na mga resulta sa bawat buwan, ikaw ay namamahala sa isang plano sa negosyo. Hindi mo masusuri ang mga aktwal na resulta nang hindi tumitingin kung ano ang nangyari, kung bakit, at kung ano ang susunod na gagawin.

Kung kailangan mo ng ilang tulong sa pagsisimula sa iyong forecast ng benta at ang natitirang bahagi ng iyong plano sa negosyo, maaari mong subukan ang aming template ng negosyo plan, O tingnan ang aming pahina ng pagpaplano ng negosyo.

Mayroon ka bang mga tanong kung paano mag-forecast ng mga benta para sa iyong negosyo? Ipaalam sa amin sa pamamagitan ng pag-abot sa amin sa Facebook o Twitter.