Ang Sukatan na Kailangan Mong Subaybayan para sa Iyong Negosyo ng Subskripsyon (SaaS) |

Ang artikulong ito ay bahagi ng aming Gabay sa Startup ng Negosyo ng SaaS-isang na-curate na listahan ng mga artikulo upang matulungan kang magplano, magsimula, at palaguin ang iyong negosyo sa SaaS

Ang mga serbisyo ng Subscription at software-bilang-isang-serbisyo (SaaS) ay nasa lahat ng dako sa mga araw na ito. Mula sa predictable sa talagang kakaiba, maaari kang tila mag-subscribe sa anumang bagay.

Mga negosyo ng mga subscription ay mainit dahil sa kanilang paulit-ulit na modelo ng kita. At, habang may mga kalamangan at kahinaan sa pagpapatakbo ng isang negosyo ng subscription, ang mga benepisyo sa pananalapi ay may posibilidad na maging mahusay. Sa halip na habulin ang mga customer bawat buwan, awtomatikong binabayaran ka ng mga customer. Ang mabilis na kinita ay mabilis na lumalaki ang iyong kita at hindi mo kailangang gumastos ng halos mas maraming oras at pagsisikap na maibalik ang mga ito at makabili mula sa iyo muli.

Ngunit ang pagsisimula ng negosyo ng subscription ay hindi isang maliit na ehersisyo.

Ang isa sa mga pinakamalaking hamon sa negosyo na napaharap sa akin ay paglipat ng Palo Alto Software mula sa negosyo ng pagbebenta ng mga solong produkto sa isang negosyo sa kita ng subscription. Thankfully, ang aking asawa at kasosyo sa negosyo, @mommyceo, at ako ay may isang mahusay na koponan upang makatulong sa amin na gawin ang paglipat at ngayon kami ay nagpapatakbo ng isang lumalagong at malusog na negosyo ng subscription sa aming mga produkto ng LivePlan bilang aming pundasyon.

Makinig sa Peter at Jonathan talakayin subscription sa Levi King, tagapagtatag at CEO ng Creditera sa ikalimang episode ng The Bcast, opisyal na podcast ng Bplan (sa 21:30):

Mag-click dito upang mag-subscribe sa Ang Bcast sa iTunes "

Kapag nagsimula na kami LivePlan, nagtayo kami ng forecast ng benta ng subscription upang matulungan kaming magplano at simulang maunawaan ang mga susi na numero na magpapalakas sa bagong negosyo. Ngunit, lampas sa forecast, kailangan naming malaman kung anong mga sukatan ang dapat nating sinusubaybayan. kung ginagawa namin ang mga tamang bagay? Dahil ang mga customer ay nag-sign up ay hindi nangangahulugan na magkakaroon kami ng isang malusog at lumalagong negosyo.

Sa pamamagitan ng maraming pananaliksik at talakayan sa iba pang mga may-ari ng negosyo at mamumuhunan, kami ay dumating sa pangunahing listahan ng mga sukatan na makakatulong panatilihin namin ang aming mga daliri sa pulso ng aming negosyo. May mga tiyak na higit pang mga sukatan na maaari mong tingnan kapag nagpapatakbo ka ng isang negosyo ng subscription, ngunit ito ay isang mahusay na panimulang punto. Kung may mga sukatan na sa palagay mo dapat kong isama sa listahang ito, mangyaring ipagbigay-alam sa akin sa mga komento sa ibaba.

Tingnan din: Paano ang Sales ng Pagtataya para sa Iyong Business Monthly Subscription

1. Rate ng Churn and Churn

Churn ay ang bilang ng mga kustomer na kanselahin ang iyong serbisyo sa isang buwang buwan-kapag sila ay umalis, sila ay "churned out" at hindi na nag-subscribe sa iyong serbisyo. Ang rate ng Churn ay ang porsyento ng mga customer na nag-iiwan sa bawat buwan.

Ang pinakamahusay na paraan upang mag-isip tungkol sa pagbati ay mag-isip tungkol sa isang leaky bucket. Habang nagdadagdag ka ng mga bagong customer sa bucket, ang ilang mga customer ay bumubuhos sa isang butas sa ilalim ng bucket. Para mapalago ang iyong negosyo, kailangan mong dagdagan ang mga customer nang mas mabilis kaysa sa kanselahin ang kanilang mga subscription.

Upang makalkula ang rate ng churn para sa isang buwanang negosyo ng subscription, hatiin lamang ang bilang ng mga customer na nakansela sa isang buwang kabuuan ng kabuuang Ang bilang ng mga customer na mayroon ka sa simula ng buwan na iyon.

Churn Rate = # ng mga customer na nakansela ang kabuuang mga customer sa simula ng buwan

Maaari mong makaapekto ang churn rate sa pamamagitan ng pagdaragdag ng tulin ng lakad kung saan mo idagdag ang bagong mga customer at / o pagbawas ng bilang ng mga customer na kanselahin. Habang ito ay palaging mabuti upang makakuha ng mas maraming mga customer, maaari itong maging isang mas mahusay na pamumuhunan upang tumutok sa pagpapanatili ng mga customer na mayroon ka. Ang pagdaragdag ng mga tampok o mga serbisyo na nagpapanatili sa iyong mga customer ay nagpapalawak ng bilang ng mga buwan na patuloy nilang babayaran sa iyo at maaaring maging mas epektibong gastos kaysa sa pagkuha ng mga bagong customer.

Upang makita kung paano ang pagbabawas ng rate ng churn ay maaaring magkaroon ng malaking epekto sa iyong kita, i-download ang aming mga suskrisyon ng pagtatantya ng worksheet ng eksperimento o eksperimento sa iba't ibang mga variable ng churn sa LivePlan.

2. MRR (Buwanang Umuulit na Kita)

Ito ang "ipakita sa akin ang pera" numero na susi upang panoorin at magiging isang pangunahing numero sa iyong mga kalkulasyon ng kakayahang kumita. Ang MRR ay ang Buwanang Kita na Buwan na mayroon ka sa katapusan ng bawat buwan. Kalkulahin mo ang numerong ito sa pamamagitan ng pagkuha ng iyong kabuuang billings mula sa mga umiiral na mga customer na binayaran mo sa isang buwan at idagdag ang mga pagbabayad sa unang buwan na iyong natanggap mula sa mga bagong customer.

Habang sinusubaybayan mo ang MRR, gusto mo itong lumago sa paglipas ng panahon. Ang ibig sabihin nito ay nakakuha ka ng mga customer sa isang mahusay na rate at wala kang masyadong maraming mga customer na kinakansela ang kanilang serbisyo.

Kung ang MRR ay magsimulang lumunok, nangangahulugan ito na nawawala ang mga customer nang mabilis hangga't idagdag mo ang mga ito. Sa puntong ito, kailangan mong tumuon sa pagkuha ng mga customer nang mas mabilis at pagbawas ng churn rate.

3. ARPU (Average na Buwanang Kita sa bawat Gumagamit / Customer)

Ang panukat na ito ay tinutukoy kung minsan bilang ARPA (Average na Kita sa bawat Account), ngunit ang mga ito ay ang parehong bagay.

Sukatan na ito ay simple at tuwid forward. Ito ay ang average na kita na natanggap mo sa bawat customer sa isang average na buwan.

Nakita ko na mas mahusay na kalkulahin ang ARPU sa pamamagitan ng paghahati ng MRR ng kabuuang bilang ng mga customer na mayroon ka. Ito ay awtomatikong dadalhin sa mga libreng pagsubok na account, mga diskwento na maaari mong inalok, at iba pang mga bagay na maaaring binawasan kung ano ang karaniwang ibinabayad ng customer, sa halip na gamit lamang ang karaniwang presyo ng iyong produkto sa iyong pahina ng pagpepresyo.

4. LTV (Halaga ng Habambuhay)

Gamitin ang panukat na ito upang subaybayan ang inaasahang kita mula sa isang average na customer sa buong panahon na naka-subscribe sila sa iyong serbisyo.

Ngayon, hindi mo kailangang maghintay ng mga buwan at buwan upang malaman kung ano ang karaniwang LTV ng iyong mga customer. Maaari mong mahuhulaan ang halaga ng buhay sa pamamagitan ng paghahati ng ARPU sa pamamagitan ng rate ng churn:

LTV = ARPU ÷ Rate ng Customer Churn

Ipinagpapalagay ng simpleng modelong ito na ang isang tipikal na customer ay nagbabayad sa iyo ng parehong halaga bawat buwan sa buhay ng kanilang subscription. 5. CAC (Gastos sa Pagkakamit ng Customer)

Ang numerong ito ay kritikal upang panoorin sa iyong negosyo ng subscription. Ito ay simpleng kung ano ang gastos sa iyo upang makakuha ng isang tipikal na customer. Upang makalkula ang CAC, hatiin mo ang iyong kabuuang mga gastos sa pagbebenta at marketing sa isang buwang buwan sa bilang ng mga customer na idinagdag sa buwan na iyon:

CAC = Kabuuang buwanang benta at gastos sa marketing ÷ Bilang ng mga bagong customer na idinagdag sa panahon ng buwan

Kapag nagsisimula ka lamang sa iyong negosyo sa subscription, ang iyong CAC ay maaaring tumingin sa abnormally mataas dahil maaari kang magkaroon ng mga tao sa mga kawani na may kakayahang nagbebenta sa maraming higit pang mga customer kaysa sa maaaring mayroon ka sa iyong pipeline. Sa sitwasyong ito, maaari mong isama ang isang bahagi ng mga suweldo na iyon sa iyong pagkalkula. Sa sandaling ang iyong koponan ay humahawak ng maximum na bilang ng mga posibleng customer, maaari mong isama ang 100% ng kanilang mga gastos sa iyong mga gastos sa pagbebenta at marketing.

Mayroong dalawang mga paraan na nais mong gamitin ang iyong metric na CAC. Una, nais mong tiyakin na ang CAC ay mas mababa kaysa sa LTV. Sa ibang salita, kailangan mong gumawa ng higit pa mula sa iyong mga customer kaysa sa inaasahan mong bayaran upang makuha ang mga ito. Ang isang mabuting paraan upang tingnan ito ay upang makalkula ang iyong LTV-to-CAC ratio:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

Karamihan sa mga mamumuhunan ay naghahanap ng isang numero na mas mataas kaysa sa tatlo sa ratio na ito.

Ikalawa, gugustuhin mong tingnan ang bilang ng mga buwan na kailangan mo upang mabawi ang iyong CAC. Maaari mong kalkulahin ito sa pamamagitan ng paghahati ng CAC sa pamamagitan ng ARPU:

Buwan upang mabawi ang CAC = CAC ÷ ARPU

Ang numerong ito ay magsasabi sa iyo kung gaano karaming buwan ang isang customer ay kailangang maging iyong customer upang masakop ang halaga ng pagkuha ng mga ito.

Ang iyong pundasyon para sa tagumpay

Mayroong maraming iba pang mga sukatan na maaari mong subaybayan sa isang negosyo ng subscription, ngunit ang limang ito ay makakakuha ka ng off sa isang magandang simula. Kung mayroong iba pang mga sukatan na sinusubaybayan mo sa iyong negosyo ng subscription, mangyaring ipaalam sa akin sa mga komento.